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“保齡球”拓展戰略

经营战略 9547 171

什麼是“保齡球”戰略

  保齡球運動具有這樣的特點:各保齡球之間存在一定的內在聯繫,只要恰當地擊中關鍵的第一個球瓶,這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。

  企業在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場,首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”,然後,利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰略我們稱之為“保齡球”戰略

“關鍵市場”的特點

  當然,該“關鍵市場”應該具有如下特點:

  1.該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力,因而對新事物接受較快:

  2.該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般,“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性,即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行,會引起一大批周邊中小地區市場的消費者爭相模仿追隨。所以,只要企業占領這個“高能量”市場,就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

  當然,這是一種“先難後易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地,要攻占該戰略市場要點,必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領,其他市場就“橫掃千軍如捲雪”了。顯然,這是實力較強的大企業才能選擇的戰略。

“保齡球”戰略舉例分析

  海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費品市場,有三個城市市場至關重要。一個是廣州,毗鄰香港,成為中國時尚中心和流行發源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢;上海的精明和苛刻早就聞名全國,能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品,受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞:北京是中國的心臟,企業的一舉一動在這裡都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現的企業,其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題,產品自然成為消費者追逐的對象。所以,“廣州——上海——北京”成為進軍全國市場的戰略 “金三角”。占領了這三個市場,依靠其強勁的輻射力量,就等於攻剋了大部分中國市場。海爾集團於是首先投入大量的精力先後進入和占領了北京、上海和廣州,果然,產品迅速向全國鋪展開來。同樣,海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙!即先占領“日本——西歐——美國”三個關鍵市場,再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”,進入發展中國家市場就勢如破竹了。發達國家的今天消費流行

趨勢就是發展中國家明天的流行趨勢。