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再談判

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目錄

  • 1 什麼是再談判[1]
  • 2 再談判的基礎與目標[1]
  • 3 再談判的運作形式[1]
  • 4 再談判的操作規則[2]
  • 5 參考文獻

什麼是再談判[1]

  再談判是指經過小結後新一輪的談判階段再談判,是前期談判的恢復與繼續,也是談判的深入,因此,再談判會更緊張,難度更大。

再談判的基礎與目標[1]

  (1)再談判的基礎。

  再談判基礎是指再談判階段的前提條件及其影響。再談判是以過去的談判為基礎的,認識了基礎才可以掌握和控制談判的繼續進行。再談判的組織基礎是過去談的進度與方向。

  談判進度一般分為兩種:總體進度,即商務談判的進展情況,或者說完成談判任務的百分比;單項進度,即具體談判議題完成情況。這兩種談判進度是再談判組織人力和時間的主要依據。

  談判方向是指通過小結階段歸納出異同點及其支撐理由,找出再談判的目標與路線。目標也就是待解決的分歧點及可能解決的條件。路線則是指再談判的手法,即再談判從哪兒開始、到哪兒去去,以及怎麼談下去等技術問題。

  (2)再談判的目標。

  再談判目標是指再談判階段應實現的談判任務。從商務談判組織或者從實現解決剩餘分歧的談判措施來講,再談判目標應當是瞭解對方最後立場和調整己方最後立場。兩個談判目標

各有不同的談判要求。

  ①瞭解對方最後立場。在再談判中,要瞭解對方的最後立場,常用的談判手法是問出所以然並逼出底牌。,只有這樣,再談判才能有效。

  問出所以然,是指對談判中任何問題無論是否贊同,均要求知道為什麼,甚至“要問出為什麼的為什麼”,只有這樣才能弄清對方哪些是不可以的談判點;哪些是可以考慮但深淺未定的談判點:哪些是對方準備放棄點,以及這些答案反映的最後立場。

  逼出底牌除了談判手段要求複雜多變外,還要突出一個“逼”字。“逼”可以通過橫豎提要求和拼條件來實現。橫豎提要求是在橫向上不論談判何種問題,均要求改善,即橫掃對方立場;在豎向上打擊某一點,以逼出對方最後條件;拼條件是對橫豎提要求的配合,通過投入條件的交換,逼使對方最後立場能夠更加顯現。說是“拼”,實際上也是“引”,口手並用,逼勁更足。

  ②調整自己最後立場。從談判的角度講,再談判就是為調整己方談判立場找出“為什麼”。相對於原談判方案,調整存在“調緊”(交易條件更嚴)與“調松”(交易條件更寬)兩種可能。當然,也會因原方案極有遠見而無須調整。一般調整己方談判立場要考慮對方反應和雙方實力的對比。如果對方反應軟、改善少,調整力度應小、態度要硬;如果對方反應強、改善力度大,則調整力度只調整談判方案而非條件,消除對抗後再看談判條件。從實力對比看,如果己方處在“求人”地位又缺乏理由時,調整力度可大些;反之,則小。

再談判的運作形式[1]

  再談判運作形式是指其進行的方式或組織上的形態特點。從組織形式看,再談判一般有四種類型。

  (1)“解釋—還價—討價”結構。

  該結構形式在再談判中為“先出手”,即先拿條件,不論談判處於買方賣方,單方均可使用。

  ①表達方式。在再談判中,該結構形式是指先做原立場的支持理由的解釋,再以對方要求或己方承諾做出還價,同時向對方提出還價要求。示範如下:

  ——儘管貴方所言並不占理,作為一種誠意的表示,我方可以應貴方要求將我方硬體部分的出價再降低(賣方時)或再提高(買方時)百分之一,請貴方能考慮我方條件。同時,我方希望貴方也能像我們一樣共同努力解決分歧,將貴方在軟體上的條件予以改善。

  上述這段話,屬實戰中常見表述,也是還價結構形式的典型表述方式。第一句中前兩小分句在說明態度——解釋;後兩小分旬為還價——改善了條件。後句則以前句(還價)為支持點,反提要求——討價。

  ②運作條件。運作條件系指該組合結構選用的時機。作為先還價的結構,運作條件為:對方已做努力,而己方被逼出手時;談判進展到該己方拿出條件時;雙方已陷入僵持或沉悶之中,己方又有餘力促進談判時;己方需要談判,需要交易且有力量時。

  (2)“評論—還價—討價—解釋—討價還價”結構。

  該結構在再談判中也是以出價(或條件)在先,不過該結構組合是雙方行為的組合,而非單方組合。不論作為買家或賣家均可利用該結構並把對手的行為融入其中。

  ①表達方式。該結構形式要求,先將對方條件批評一通,然後再還出自己的條件,隨即要求對方改善其原立場所堅持的條件並堅持不放。在此情況下,對方只好應戰,對其立場先作解釋,以避免先出硬條件,然後才出真正的退讓條件,並同時反擊形成雙方互動的討價與還價並存的局面。

  從表達形式也可見雙方談判的激烈程度。以技術指導費的談判為例:

  ——貴方出價太低了,這也是對我方專家的不尊重,降低了他們的身份,對貴方技術指導工作不利。作為賣方,為了體現我們的優惠與對貴方的尊重,我方可以把日服務單價再降低10美元。請貴方能考慮我方對專家差旅費的要求。

  ——我方給貴方專家的服務單價是參照了我國市場的勞務價水平並分析了貴方人員的專業構成後提出的平均價,是個公正而客觀的價,貴方降10美元不夠,若要我方考慮貴方專家差旅費的要求,貴方日服務單價還要降。

  ——我理解。貴方同意我方關於專家差旅費的建議嗎?

  ——這是種可能性,它取決於貴方專家日服務單價的水平。

  從上述談判的開場,不難看到“五層”(五個過程)與雙方行為組合的結構形式的實戰作用。賣方批評了買方出價後,還了一手併進而要求買方改善條件。買方在賣方追逼之下,先做解釋軟頂一下,其後在態度與說詞上做了一定的退讓——軟化了口氣,假設了條件。最後,雙方短兵相接,進行互相的討價與還價的商討,對談判推動很大。

  ②運作條件。該結構形式較複雜,雙方動作較多,話題直切利益,有時真有“見底”的氣勢,啟用時機選擇很重要。總體上講,該形式宜在談判尾聲或談判後期使用效果較好。具體講,應具備四個條件:一是雙方對談判內容均已談判過,其中50%以上的議題已達成協議,即具備進度條件;二是談判時間己快用完,不允許拖拉,即具備時間條件;三是為了儘快瞭解交易的結局,不論談判用了多少時間、分歧還剩多少,僅就原則性的、重點議題來使用該組織結構形式談判,即具備策略條件;四是雙方經協商同意以這種形式投入談判,即具備協作條件。依以上任一條件選用該組合形式均可。

  (3)“解釋—評論—討價還價”結構。

  該結構形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結構為“三層”。適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。

  ①表達方式。結構形式是一方為自己辯護而拒不出條件,另一方則提批評,雙方從“舌戰”轉入“肉搏戰”,互相拿出條件來。示範如下:

  ·我方已解釋過工程設計費的構成,我再重覆一遍,我們是按投入的人員的工作時間來計算設計費的,我們投入了優秀設計師和先進的設計手段,又降低了兩次價,目前的價格很合理了。

  ·貴方用了來優秀的設計人員與先進的科技手段,為什麼設計時間還要這麼長,還不如我國(我方國內貿易時)設計專家的設計速度。這裡是否有誤?要不就是貴方專家水平不夠。因為我方設計人員雖然手段落後,但進度卻很快。所以就應減少設計人員的工時單價。

  ·若貴方認為時間長可以縮短,但工作內容要減少,單價不能變。

  ·很好,貴方同意修改設計所用時間,若要減少工作內容,那我方要求核實設計專家的結構,以確定設計日單價。

  上述四段對話針對設計費的解釋、評論、討價還價,扣人心弦,談判效率很高。

  ②運作條件。該結構是再談判中最具進攻性、最激烈的一種談判方式,多用於決戰階段,或全局或局部條件的談判。當為全局條件時,一定在談判後期,否則會使談判過早陷入僵局,或過早逼對方決戰而使談判易於破裂。當為局部條件時,可在談判中期使用,此時局部系指某個具體的條件,作為最後一擊而用該組合談判形式。

  (4)“還價—討價還價—解釋與評論—討價還價”結構。

  該結構形式是討價還價階段(過程中)特定的一種談判形式。它由雙方行動組成。表現出“打打停停”、“說說做做”的特點,反映談判手在討價還價過程中攻防兼備的慎重態度和虛實結合的談判技巧。所需時間時長(幾天)時短(幾小時)。

  ①表達方式。該結構表述為:一方先拿出新的改善條件,並與另一方糾纏回應條件,形成互相的討價或還價,均有所得之後,雙方再互相追逼出新的改善條件。此時,雙方為了少出錢,於是又進入互相說明、彼此批判的狀態。理由稍遜的表達者,應“掏口袋”,但這“一掏”即轉變地位,有權要求對方,將談判引向新一輪討價還價。

  當交易簡單時,上述過程可在幾小時內完成,甚至一小時內完成。當交易複雜、規模大時,所需時間長到幾天也不為怪。取決於理由多(話多)與理由少(話少),還取決於雙方態度與策略。但絕不可為省時間而省略過程,省略過程等於改變結構形式,也改變了談判組合的性質。示範如下:

  ·按我方計算,貴方顧問費應為20萬美元。考慮到貴方利潤要求,我方可加3萬美元。

  ·這個數額太小了,還不夠我們的差旅費和做資料用的費用,也太貶低我們的知識和技術價值了,再說,就算我們不想賺這個錢,也不能遭人貶!若貴方需要我們的服務,該價應說得過去,希望貴方再提提價。

  ·正因為我們重視貴方勞動,也認可貴方水平才與貴方談,但別讓我們請不起。既然貴方已開口,我方可再漲5萬美元,務請貴方接受。

  ·謝謝貴方連調了兩次價,請允許我方說點不同意見。請貴方別忘了我方報價為65萬美元。該價包括了兩部分的工作:為貴方項目管理設計程式及量化指標,還有跟蹤程式的運行及人員的培訓工作。在正常情況下,這些工作量在市場上可值近百萬美元。我方已從85萬美元報價降到了65萬美元,貴方出價僅28萬美元,我方實難接受。

  ·貴方所言有一定道理,可我們僅用於自己企業,貴方技術還有別的市場,不能將所有成本均計到一個項目合同上。況且我們也核算過貴方的人工成本,貴方已有盈利了。

  ·貴方管理具有個性,不可能再將此轉賣別的客戶,再說貴方核算工時也過於本地化,對我方所在地及公司內部組織情況考慮過少。

  ·貴方的基礎設計工具是通用的。貴方價雖然經過改善,但65萬美元我方仍不能接受。我們請貴方再優惠優惠。

  ·說了這麼多,我相信貴方是有誠意的,否則早就不談了。作為回應,我方再降5萬美元,即60萬美元,其他條件不變,請貴方接受。

  ·不行,60萬美元不行,要是貴方這麼堅持,看來難以成交。若談判破裂對雙方都不利,我方最後建議:以貴方條件60萬美元與我方條件28美元折中成交。行,就簽約;不行,只能遺憾。請貴方研究後答覆我方。

  …… ……

  上述過程雖然長了點,但在實戰中,話還要多,不過其中的組合結構及各自作用已基本得以體現了。

  ②運作條件。該結構形式在談判中用得較多,在談判的中、後期均可用。由於結構複雜,難度大,運作時條件要求較高。一要明確掌握所有條件與理由,才可自如地走完這較為深長而複雜的過程;二要出第一手時即應設計好與之相應的步驟(條件與理由),不能隨意改變;三要死抓結構,一氣呵成,即使在隔天的狀態下,不中斷過程,也不中斷邏輯鏈。

再談判的操作規則[2]

  再談判與談判既有區別又互相補充。兩者有共性又有個性。談判階段要求流程清晰,再談判階段要求組合形式的談判效果。從談判角度看,再談判更複雜多變。具體操作中應註意下述兩個規則:定位規則與靈活規則。

  1.定位規則

  鑒於再談判是組合型的結構,“三明治”的味道也各異,什麼組合結構合適呢?在談判組織中,核心是談判者給自己定位。定位準確了,組合結構也就選準了。定位反映在談判地位與談判階段的確定上。

  (1)談判地位定位

  談判地位定位是指正確認識進入再談判階段時談判者所處的地位。所謂地位是處在攻擊對手,向對手要條件的地位,還是處在被對手追擊而應出條件的地位。這個定位是最基本的要求。道理很簡單,首先,該定位可協助選擇再談判的結構形式以及運用中的條件和理由。其次,該定位會提示再談判時該誰先出手。

  (2)談判階段定位

  談判階段定位是指正確認識進入再談判時整個談判或某個議題所處的談判階段。上述各組合結構的運作條件與談判階段有關,談判所處的階段也決定再談判組合結構,否則不適用,或於談判無補。這也是客觀的原則。

  2.靈活規則

  雖說談判所有過程均應靈活,但進入再談判階段更要靈活。組合結構要求多方位的思考,綜合效果比單一效果更明顯。靈活就成為談判者綜合素質的集中體現了。再談判階段的靈活主要反映在三個方面:前進、後退與相持。

  (1)前進中的靈活

  前進中的靈活主要指談鋒的進逼手法要多變。談鋒是評論與解釋力度的混合體,是進逼對手的主要表現形式,外在形式為向前。向前形式分:直向前、曲向前、快向前交替使用,其結構方式靈活。

  直向前,談鋒直奔所求,氣勢逼人;曲向前,談鋒向前但在表述方式上略多鋪墊,讓對方易於理解並接受;快向前,談鋒也是直指所求,不過其反應速度與強烈程度均大於直向前。該方法在抓住對方破綻進行反駁並提要求時尤其有用,其力度可使對方“震動”,而己方還顯得正義在握。

  (2)後退中的靈活

  後退中的靈活是指談鋒減弱與條件退讓要適時適度。後退講究效果與效益,而這兩者均來自退讓中的靈活。

  第一,以適時為靈活時,主要掌握三點:

  惱時退。即在對方生氣、惱怒時,可給其臺階下。臺階可為談鋒,也可為某個分量不大的條件,視情況而定。不過,給臺階下,也是為其進而鋪墊臺階。

  悶時退。即雙方立場膠著動彈不得,使談判難以進展,或因對方被你的話“將”住了,這時適當調整條件,以“寬容或體諒”的話鋒撤去“將”,則會有利於談判。

  無理時退。即己方無理,對方有理且經較量後又有明顯證明時退。否則,會給人“無理糾纏”之感。當然,為了顧全“面子”,減少退讓損失,在退法上可以講究方式。”,即在退之前先做“好人”,打扮一番後再退。為了提高效益,也可“痛快退”,讓對方感到退的“真誠”。

  第二,以適度為靈活時,要掌握幾把“尺”。

  以對方的立場為尺,即以對方當時的條件與話鋒來度量自己的退讓尺度的做法。該尺是“對應尺”,隨對方條件與話鋒苛刻程度而退。對方苛刻,退讓的條件就小;反之,就大。

  以自己的立場為尺。即以己方過去所持的立場與現在的立場有多大差距來衡量退讓的力度。對“差距”有兩種觀念。一種是“平緩型”,即逐步變化,不做明顯的、過大的差距退讓。理由是防止對方誤會而增大“胃口”,同時也給談判留餘地。另一種是“突變型”,即追求退讓,具衝擊性。理由是避免沒完沒了的討價還價,也反映交易的誠意。應該說兩種理念各有千秋。前者穩健,但費時;後者痛快,但餘地小。選擇時依對手習慣而定。

  以自己能力為尺。即根據自己的談判能力和經濟實力來衡量退讓的力度。談判能力是指語言表達、論辯與控制局勢的綜合能力,以及相對對手的優勢狀況。談判能力越強,退讓越靈活;反之,要慎重行事。經濟能力是指手中掌握的可供退讓的數字及文字的商業條件。經濟能力強,可退讓的餘量則大;反之,則小。

  (3)相持中的靈活

  談判中的相持是指雙方在某一問題、時刻上由於各自所持的觀點和立場在客觀或策略上的對立而造成的僵持不下的談判現象。相持中的靈活是在談判中善於運用相持談判手法,並使無為的相持變有為的做法。相持中的靈活集中體現在沉默與重覆手段的運用上。

  ①沉默

  沉默是談判中的無語無為。其靈活反映在沉默的進入與結束的手法上。

  其一,進入。要掌握進入的兩種狀態:

  憤然進入。即在極度不滿時進入沉默,藉以施壓。“憤然”形式為瞪眼而無語。它可代替欲脫口而出的詛咒,又可對同樣在激動之中的對手起鎮靜劑的作用。

  無可奈何進入。即在既說不得又惱不得的尷尬的談判時刻,被迫以無言來擺脫這種困境。如面對喋喋不休、態度謙恭或條件苛刻的對手,以此種沉默可以轉變局勢。此時無語應“含笑”。這一含笑在善意告訴對方“您說的太多了,該停住了”或“我實在抱歉,不能從命”。同時,又啟示對方反省自己剛纔所說的話。

  其二,結束。要掌握兩種形式及時間:

  主動結束沉默。即自己首先打破沉默。自己打破沉默的工具可以是“解圍”,即自己找個藉口下臺階。如:“要是沉默就能談成交易多好啊,而如今卻是無聲勝有聲,貴方在想什麼呢?”主動講話,以調侃解圍。還可以是退讓,即自己設計一個退讓的條件(話鋒或文字、數字條件),打破沉默。如:“都這麼站著不動也不能解決問題,關於XX問題我需向上司彙報後再談,不妨看看別的議題有否商量的可能。”給出活話,軟化了談鋒,有退讓之意,從而結束沉默。

  被動結束沉默。即由對方首先開口,己方響應從而結束沉默的做法。當己方在沉默中,並不太占理時,對方的主動猶如一個竿,可以順竿而下,擺脫困境。當對方在因並不太占理而沉默時,可借對方的主動“將其一軍”,以獲取一定的好處。

  沉默的時間長短是相對靈活的一部分。從自然因素看,沉默的時間由沉默過程決定。沉默過程含起始、持續到消除的全過程。在人為沉默的情況下,沉默時間可長可短,視談判者追求的心理效果而定。

  沉默有環境要求,否則效果不佳。主要是要有安靜的環境。己方與對方人員不能有竊竊私語、東張西望,甚至不知所措的行為。作為談判技術的“沉默”,需參與人員配合,至少是己方人員的配合。安靜的環境可以增加參談人員的心理壓力,強化沉默效果。

  ②重覆

  重覆是在再談判中反覆運用同一觀點或立場的做法。重覆是一種談判現象,也是一種守的手段。有其合理性和實用性,靈活運用其效果更大。重覆的靈活性體現在方式與時間的把握上。

  重覆方式,有對應式,即對方反覆糾纏同一問題時,對應相同答案與理由。這種方式把重覆的責任推到對方身上,重覆答對重覆問;有“換湯不換藥”式,即對本質不變、外形多變的糾纏,或簡單的再三糾纏,以多變形式的說法表述相同觀點的做法,這種方式避免了談判的枯燥,照顧了談判者的情緒。

  重覆時間,由於相持中的重覆是一種心理考驗和一種談判技術,故其重覆是智能型的重覆,是自己在製造無聊、煩躁,並通過這些情緒迫使心理素質較弱的對手為擺脫這種局面改變行為,或放棄引起該局面的追逼行為。為此,重覆的時間要視談判對手的情緒而定。一般會比沉默時間長,有時甚至會延續幾小時,某些議題還會延續幾天。

  重覆結束的條件有兩個:對方放棄糾纏或有了新的立場與條件;己方已有充分準備或有新的方案可談。當這兩個條件均不具備時,雙方可以明示協商暫停引起重覆議題的談判,先談別的議題,此時也可暫時結束重覆。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 陳文漢主編.第六章 商務談判價格磋商與再談判 商務談判實務第2版.中國電力出版社,2009.01.
  2. ↑ 賈書章主編.第四章 商務談判的基本程式 現代商務談判理論與實務.武漢理工大學出版社,2007.8.