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大眾價格走廊

价格策略 9547 171

大眾價格走廊(Price corridor of the mass)

什麼是大眾價格走廊

  大眾價格走廊是指能夠獲得最大數量的客戶的一種價格區間。

  大眾價格走廊可以確定什麼價格能夠獲得最大數量的客戶。僅僅提供獨特的效用並不能使一項創新獲得成功,還必須制定合適的價格。大眾價格走廊將會幫助管理者找到合適的價格,這個工具包括兩個獨立而又相關的步驟:確定大眾價格走廊和在價格走廊內確定一個價格水平。

大眾價格走廊的步驟

  大眾價格走廊包括二個既有區別,又相互聯繫的步驟:

  第一步:找到產品的價格走廊

  要確定某一產品與服務的價格,公司首先要分析與其創意和形式最為接近的那些公司的產品與服務的價格。比較典型的方式是,他們分析本行業內其它的產品與服務。這種方法提供了一個更直接的方法來探明目標購買者群體究竟在哪裡,以及這些購買者為他現在使用的產品與服務所願意支付的價格。能捕捉到最大數量的目標購買者的價格範圍就是產品的價格走廊。

  在有些情況下,價格範圍很寬。例如西南航空公司,其價格走廊涵蓋願意平均花費400美元購買經濟艙短途票的顧客,以及只願意花費60美元乘坐汽車旅行的顧客。這裡的關鍵之處在於,不要為了在行業內追求有效競爭

而制定價格,而是為了要把其它替代性行業的顧客吸引過來而尋求合理的定價。

  第二步:在價格走廊內的確定價格水平

  這一定價工具的第二部分有助於決策者決定消費者能夠支付得起的價格是多高,並且這一價格又不會引起競爭者對其產品與服務的模仿。當出現下述情形時,公司的明智選擇就是實施中間至低標的定價策略:

  • 產品與服務的固定成本高,邊際變動成本也高。
  • 產品的吸引力主要依賴於網路的外部性。
  • 成本結構得益於規模經濟。在此情形下,數量能帶來明顯的成本優勢,銷售數量多寡成為定價的關鍵因素。

  通過產品的價格走廊圖表,可以指導我們進行戰略性定價以創造新的需求,也可以指導我們調整最初的定價以使我們的產品銷售獲得成功。