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好奇接近法

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目錄

  • 1 好奇接近法的含義
  • 2 接近的意義
  • 3 好奇接近法的關鍵
  • 4 好奇接近法的舉例
  • 5 相關條目

好奇接近法的含義

  好奇接近法是指營銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。在實際營銷工作中,當與準顧客見面之初,營銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心,引起其註意和興趣,然後從中說出推銷產品的利益,轉入營銷面談。喚起好奇心的方法多種多樣,但營銷人員應做到得心應手,運用自如。

  好奇心理是人們的一種原始驅動力,在此動力的驅使下,促使人類去探索未知的事物。好奇接近法正是利用顧客的好奇心理,引起顧客對推銷人員或推銷品的註意和興趣,從而點明推銷品利益,以順利進入洽談的接近方法。好奇接近法需要的就是推銷員發揮創造性的靈感,製造好奇的問題與事情。

接近的意義

  接近是指推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟,是推銷面談的前奏,是推銷過程的必要環節。成功的接近是成功推銷的第一步,接近不了推銷對象,便無法開展推銷。在接近推銷對象的時候,推銷人員的主要任務是簡要介紹自己和有關企業的背景、概況以及推銷產品的特點和利益,引起顧客的註意和興趣。在接近過程中,推銷人員還要瞭解顧客的需求

,幫助顧客確定其真實的購買動機,提出適當的購買建議,以滿足其需要,解決其問題。

好奇接近法的關鍵

  採用好奇接近法,應該註意下列問題:

  第一、引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關;

  第二、在認真研究顧客的心理特征的基礎上,真正做到出奇制勝;

  第三、引起顧客好奇的手段必須合情合理,奇妙而不荒誕。

好奇接近法的舉例

  一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店,並提出要拜會鞋店老闆,但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店,口袋裡揣著一份報紙,報刊上刊登了一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息,他認為店家可以利用這一決定節省許多費用。於是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉告您的老闆,就說我有路子讓他發財,不但可以大大減少訂貨費用,而且還可以本利雙收賺大錢。”推銷員向老闆提賺錢發財的建議,老闆怎麼能不動心呢?他肯定立刻答應接見這位遠道而來的推銷員。

  國外一位科普書籍推銷員見到顧客時說:“這本書可以告訴你,丈夫的壽命與妻子有關。”顧客立即好奇地拿起書來翻閱,從而達到接近的目的。現代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一,人們的許多行為都是由於好奇心驅使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理,引起買方對推銷品的關註和興趣,促使推銷面談順利進行。

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