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客單價

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客單價(per customer transaction)

什麼是客單價[1]

  客單價是指每一位顧客平均購買商品金額。

  (1)客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數

  (2)客單價=銷售額÷顧客數

客單價分析[2]

  客單價(平均交易金額)和客流量(交易筆數)分析主要指本月平均每天人流量、客單價情況,與去年同期對比情況。在分析門店客流量、客單價時,特別要註重門店開始促銷活動期間及促銷活動前的對分析,促銷活動的開展是否對於提高門店客流量、客單價起到了一定的作用。

  (一)常用的客單價分析指標

  1.客單價=商品平均單價×每一位顧客平均購買商品個數

      或=銷售額÷顧客數

  2.客流量=單位時間(如1小時)的成交筆數或顧客人數

  例如,某超市在7月25日全天的銷售額為62734.50元,當天的客流量是745人。

  則該超市7月25日的客單價=銷售額÷顧客數

              =62734.5÷745

              =84.2元

  (二)提高客單價的對策

  提高客單價主要取決於企業的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質量

等。作為顧客店內購買行為結果的客單價,一般是由以下6個主要因素構成:動線長度、停留率、註目率、購買率、購買個數和商品單價。銷售企業在提高客單價的過程中,重要的是要根據顧客上述行為因素開發具體的、可操作的營銷方法。

  1.動線長度。商品的性質及其在店內的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時間長短的主要原因。在進行店內通路設計時,其前提條件是商品的整體佈局。要想實現有效率的商品佈局必須註意以下內容:賣場中各商品群的購買率,區分計劃購買率高的商品群和非計劃購買率高的商品群,確定各商品群之間的購買關係,顧客的購買習慣和購買順序,符合消費者生活習慣的商品組合,店內動線模式和客單價之間的聯繫,各商品群的空問大小及其效率和賣場的基本形狀。好的店內通路設計和商品佈局可以延長顧客在店內的滯留時間。

  2.停留率(總停留次數/動線長度)。顧客在店內只行走,對於商家不會產生任何生產性。只有當顧客在店內銷售區域停留並搜集商品信息時,才能產生實際的購買動機。賣場在設計時必須考慮以下一些內容:店內各通路的商品配置,通路間商品群的關聯,端架商品陳列計劃,商品陳列方式和表現水平,POP廣告等直接商品信息的提供。

  3.註目率(註目次數/總停留次數)。

註目率是指商品在賣場中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客註意,生產企業不斷地設計新的包裝、色彩、容量,在賣場中精心算計各種位置,其目的在於使自己的產品和品牌與其他企業的產品差別化,期望能夠吸引更多的顧客目光以促進銷售。在商品陳列方面要註意以下方法:商品的分類,商品的表現形式,商品的陳列幅度、陳列量,商品的色彩表現,在陳列架中的位置和變化,商品的POP廣告的設計和位置。

  4.購買率(購買次數/總註目次數)。如果停留下來的顧客中斷購買決策或者延期購買,停留就變得毫無意義。因此,按顧客的購買習慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP廣告的形式和內容等都會起到刺激顧客進行購買決策的作用。

  5.購買個數。顧客購買的商品個數越多,其客單價也就越高。增加顧客購買商品個數的主要途徑在於儘可能地喚起顧客的衝動購買欲望。具體的做法可以通過大量陳列、關聯陳列、POP廣告、品牌商品、新商品、季節商品和特賣品的合理配置等,喚起顧客的興趣與註意,刺激顧客的聯想購買和衝動購買。

  6.商品的單價。提高顧客購買商品的單價主要取決於企業的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質量等。目前,由於連鎖超市企業已大規模使用POS系統

,這為上述賣場經營技術的研究和開發提供了實證分析的可能。只有以POS系統為基礎,進行精確化管理和賣場經營方法的設計,才能使客單價在企業可控制的範圍內得到穩步的提高。

參考文獻

  1. ↑ 湯偉偉 姬敏著.現代連鎖經營與管理.清華大學出版社,2010.03.
  2. ↑ 許晨光主編.售後業務.中國財政經濟出版社,2007.2.