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實質性談判

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什麼是談判階段

  談判階段又稱實質性談判階段正式談判階段,是指開局階段結束以後,到最終簽訂協議或敗局為止,雙方就交易的內容和條件所進行談判的時間和過程。談判階段是整個談判過程的主體。

  正式談判階段一般要經歷詢盤、發盤、還盤和接受四個環節。從法律的角度來看,每一個環節之間有著本質的區別。詢盤和還盤不是必須經過的程式,買賣雙方完全可以依據實際情況,不經過詢盤直接發盤,或不經過還盤而直接接受。發盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程式。國際商務談判人員只有熟練掌握每道程式的中心和重點問題及其相互銜接,精通有關法律規定或慣例,才能在談判時發揮自如,運用得當,控制整個談判進程,直至獲得成功。

談判階段的內容

  從策略的介紹中,已可見談判階段對策略的選擇有一定的限制,應予以考慮;談判階段原則上可分為初期、中期和後期等三個階段。

  1.初期

  從交易雙方的初次會晤到交易條件的解釋和評論,通常視為談判的初期階段。比如,在交易買賣談判中賣方做價格解釋和買方做價格評論結束之前的談判階段,在合作項目談判中雙方對項目方案介紹結束之前的階段,這些均可視為談判的初期階段。在該階段常用的策略有:“影子戰

”中的“稻草人”、“空城計”“欲擒故縱”,“攻心戰”中的“滿意感”,“強攻戰”中的“針鋒相對”,“擒將戰”中的“感將法”、“導將法”等。其目的在於“佈陣”,為下麵的談判做鋪墊,打基礎。

  2.中期

  交易雙方就合同條款、技術附件的內容進行全面談判,並對交易價格進行了討價,第一次還價的階段屬談判中期。該階段談判涉及內容廣泛,爭論的議題較多,系氣氛激烈、風雲多變的階段-由於淡判面寬,策略空間也大,也由於談判風雲多變,故策略運用種類也多、簡單地講“九戰”中的大部分策略均有機會在談判中期用上。

  3.後期

  從第一次還價到交易的價格條件和文字條件淡判結束,為談判的後期;該階段主要選用的策略是“決勝戰”和“攻心戰”中的策略-如果該階段有破裂的可能,而交易又意在必得時,還應有補救策略,如“擒將戰”中的“激將法”、“告將法”,以求調動對手各層次人員的積極性,共同輓救談判危機。如果該階段變成不戰不和的拖延局面,還要運用“強攻戰”和“運動戰”中的策略以推動談判。如,“最後通牒”、“絕處逢生(說絕活)”、“化整為零”、“易地效應”等。