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情感價格

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情感價格概述

  所謂情感價格是指能滿足消費者情感需要的價格,註重價格與消費者自身的情感需要相吻合。

  為了表示尊師重教,幾年前,各大航空公司推出暑假期間乘坐飛機憑教師證可以享受六折優惠的活動,此舉大受教師們的歡迎。平日里坐飛機對絕大多數教師來說是可望不可及的,而航空公司實行價格優惠活動,既提高了飛機的上座率,又圓了教師的藍天夢,增進了航空公司與教師之間的感情聯絡。

合理的情感價格體現了企業在感情上的傾斜,因此,對於鞏固與重點客戶的關係,培養忠誠的顧客隊伍,有著特殊的作用。

  體制改革以來,企業雖已擁有了絕大部分產品的價格決定權,但它的使用卻在客觀上受到市場供求規律牗產品市場需求量與產品價格相反方向變動規律牘的嚴格制約。怎樣使定出的產品價格既保證企業獲得合理的收益,又為廣大消費者所接受,一直是企業難於把握的。近年來,隨著買方市場的形成,顯得更為突出。伴隨著情感產品的出現,人們從中受到啟迪:要實現企業的價格策略,定出的產品價格同樣需要廣大消費者的理解、認同,同樣需要與廣大顧客的感情溝通。於是,情感價格便應運而生。

情感價格的制定

  從目前看,市場上的情感價格主要有以下幾種形式:

  (1)按預期價格定價,所謂預期價格,即大多數消費者對商品的心理估價。消費心理學研究表明,人們在購物之前往往對購買對象進行價值評估,並根據評估結果判斷售價是否合理,這是消費者購買行為過程的一個重要階段。一般情況是當商品的售價比預期價格過高時,人們就會認為這是搞欺詐,從而拒絕購買;而當售價比預期價格過低時,人們又會對產品產生懷疑,因而不敢購買。對於剛上市的新產品,這一特點表現得尤為明顯。因此,按預期價格定價就成了生產經營者的明智選擇。由於它迎合了廣大消費者的心理,會使定出的產品價格較容易在市場上實現,可大大減少定價上的風險。

  (2)讓利作價。讓利作價就是將企業的正常利潤拿出一部分,通過降低商品銷售價格讓於消費者。此種策略最先由杭州金龍商廈提出,1994年他們實行“十點利”在杭州城引起轟動,顧客趨之若鶩,日營業額由原來不到3萬元,猛增到40多萬元,僅四個月就盈利102萬元。之後,這一做法迅速被全國眾多企業所效仿。讓利作價成功的根本原因是它不僅使消費者購到了便宜商品,用有限貨幣支出得到了更多的利益,更主要的是它通過公開商品進價(以原始憑證為據),使人們看到了企業對顧客的一片真誠,這同市場上常見的“賠本大甩買”的價格欺詐

以及暴利宰客行為形成了鮮明的對照,因此贏得了人們的廣泛信賴和好感。讓利作價,多適用於價高利大的產品。

  (3)折扣讓價。現在,多採用累計折扣,即顧客一定時間內在某一企業購買商品的金額達到一定額度時,賣方給買者退回一定價款(一般以實物形式出現)。在其他條件與大多數企業相同時,實行折扣讓價會給購買者以額外的利益,從而激發其對經銷企業的感激之情,它對保持企業的“回頭客”有明顯的作用。此外,還有關係折扣,即對那些企業的老客戶實行價格優待。由於這一做法體現了感情上的傾斜,因此,對於鞏固與重點客戶的關係,培養忠誠的顧客隊伍,有著特殊的作用。