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成本談判

談判類型 9547 171

目錄

  • 1 什麼是成本談判
  • 2 成本談判要求
  • 3 成本談判的特點
  • 4 參考文獻
  • 5 相關條目

什麼是成本談判

  商務談判按談判的核心議題可劃分為價格談判和成本談判[1]

  所謂成本談判,是指對最終賣價涉及的各種成本要素作出議定。在談判中,雙方必須考慮構成賣方成本的各種要素、各種要素的價格如何計算以及怎樣確定各種必需的費用等。勞務交易、成套設備交易和工程合同都是採用成本談判。

成本談判要求

  按國際慣例,成本談判中買主支付給賣主的價格構成因素通常包括材料費、折舊、人工費、間接費、行政管理費和該行業的平均利潤。雙方容易產生分歧的往往是價格構成中的主要因素,特別是材料和人工的耗費往往是雙方爭論的焦點。不同的賣主由於其技術力量、採用的工藝以及管理制度上的差異,其材料和人工的耗費往往有比較大的差別,而買主在這方面獲得的信息是不全面的。因此,在工程、設備安裝以及各種勞務合同的談判中,買主通常要採用招標的方式,使潛在的賣主之間先進行技術、工藝和成本競爭,在各種投標方案中選擇比較適宜的賣主,然後在投標的方案基礎上進行談判,這樣可以縮短談判過程,節省談判費用,使複雜的談判變得簡單一些,尤其對買方特別有利。

  其中材料和人工成本的差別就可能很大,這取決於賣主製造和供應部門運轉效率的高低,間接費用和一般行政管理費以及利潤的分配比例,是雙方經常商議的內容。為此,談判雙方都必須具備足夠的有關知識和數據資料。

成本談判的特點

  成本談判的特點是需要更多的有效準備和談判時間,對談判者具有較高的要求,有時還不得不向技術專家咨詢,或直接讓他們參加談判。

  成本談判的難點在於雙方對成本的分析和磋商,

參考文獻

  1. ↑ 陳文漢.《商務談判實務》[M]第一章 商務談判概述

相關條目

  • 價格談判