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折價銷售

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目錄

  • 1 什麼是折價策略
  • 2 折價策略的方式
  • 3 為什麼要進行折價策略
  • 4 哪些產品適合採用折價策略策略
  • 5 折價策略的操作技巧
  • 6 折價策略的優點
  • 7 折價策略的缺點
  • 8 相關條目

什麼是折價策略

  折價策略又叫價格折扣,是特價銷售中的最直接但低水平的營銷戰術。它是廠商通過降低產品的正常售價,直接提供消費者經濟利益,從而促進消費者購買的一種促銷方式。對於這種促銷方式往往是把雙刃劍,運用的好為企業創造利益和知名度,提升銷售力;把握不好,往往也容易把產品陷入折價過後,銷售難行的困境。

折價策略的方式

  1、 直接打折

  通過對某商品或者服務的直接價格折扣,如:九折優惠,特價銷售等,都是直接折價的促銷方式,消費者可以清楚的知道該商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能夠較強烈的引起消費者的註意和吸引力,並刺激消費者做出購買決策,是消費者增加購買數量,或者改變購買時間(提前購買)或者增加購買頻率。通常,折扣率至少應達到10%-30%才能對消費者產生影響。容易引起品牌之間的價格戰,造成多了銷量,少了利潤。

  對於品牌知名度高的品牌產品,以及購買頻率高、消費者關註度高的日用消費品,直接打折的促銷效果尤其突出。面對產品同質化程度如此之高,直接打折促銷效果對於那些知名品牌還能有些殺傷力,而對於那些品牌知名度

不怎麼高的產品,即使採取較高的折扣,也很難達到良好的促銷效果。

  2、 數量折扣

  對於那些大量購買某種產品或服務的消費者提供的一種價格折扣。通常是 按照消費者購買數量的多少,分別給予不同的價格折扣,購買數量越多,折扣越大。折扣數量可以規定消費者一次購買某種產品達到一定數量或金額時,給予一定折扣優惠,也可以規定消費者購買某幾種產品累計達到一定數量或金額,按照總購買數量給予一定的折扣優惠。數量折扣的目的在於鼓勵消費者大量購買或者集中購買,因此常用於購買頻率高,產品之間相關程度大的日用消費品。

  3、 附加贈送

  當消費者的購買一定數量或者金額的產品後,廠商按照一定比例或要求附加贈送同類產品或相關產品。“買一贈一”是最常見的附加贈送方式,消費者花一份產品的錢可以得到兩份產品,相當於享受五折優惠,其實質還是折價策略。這種方法不僅可以有效的刺激消費者購買,而且能夠幫助加速促銷員完成銷售指標。常用於單價較低、包裝簡單、使用頻率較快的日用消費品。

  4、 加量不加價

  加量不加價和附加贈送非常相似,區別在於該方式是在產品出廠之前,將贈送的產品裝在包裝內,以未加量的價格出售,以顧客能以同樣價格買到更多的產品。這種方式也能很好的刺激消費者購買,尤其對於消費者熟悉的品牌

;如果是陌生品牌或新產品,這種方式的接受程度就要低些了。

為什麼要進行折價策略

  折價策略的策劃實施往往基於以下原因:

  1、 價格因素是市場銷售不暢的首要瓶頸。

  2、 產品接近保質期,但又存在較大庫存,如保質期短的各類食品。

  3、 季節性很強的產品面臨淡季,如羽絨服裝。

  4、 廠家急於回籠資金。

  5、 抵抗競爭對手的促銷行動。

  6、 實力強大的廠家通過降價來對市場進行“洗牌”,奪取更多的市場份額。如格蘭仕微波爐的價格大戰就是一個典型案例。

哪些產品適合採用折價策略策略

  1、 品牌成熟度高的產品。

  2、 消耗量大,購買頻率高的產品。

  3、 季節性很強的產品。

  4、 產品接近保質期的產品。

  5、 技術/包裝/產品形態已屬於弱勢的產品。

折價策略的操作技巧

  1、 選擇正確的促銷時機。如飲料選擇夏季/節假日,百事可樂和可口可樂每年幾乎都推出新年促銷裝。

  2、 活動的時間以2——4周為宜。要考慮消費者正常的購買周期,若時間太長,價格可能難以恢復到原位。

  3、 折價的金額應占售價的10——20%以上。

  4、 折價策略的廣告簡單、準確,不要用花哨的形式。

折價策略的優點

  1、促銷效果明顯

  價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一,特別對於那些品牌知名度高的產品。因此,折價是對消費者衝擊最大、也最有效的促銷方法。由於折價的促銷效果明顯,廠家常常以此作為應對市場突髮狀況,抗擊對手產品促銷活動,處理到期產品或過季產品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等,有時也是銷售人員完成銷售目標的應急手段之一。

  2、促銷活動易操作

  廠商可以根據不同區域、不同時間,在允許的促銷預算範圍內,設計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少,成本和風險也容易控制。

  3、最簡單、最有效的競爭手段

  為了抵制競爭品牌產品的銷售增長,為了抵制對手新產品的上市或新政策的出台等,及時採用折價方式刺激消費者購買本產品,減少顧客對競爭產品的興趣,並通過促進消費者大量購買或者提前購買,來搶占市場份額,打擊競爭對手。

  4、有利於培養和留住現有消費群

  直接折價活動能夠產生一定的廣告效應,塑造質優低價的產品形象,吸引已經使用過本產品的消費者重覆購買,形成穩定的現有消費群體。

  5、深受客戶和促銷員的歡迎

  折價策略可以吸引零售終端的人流量,刺激本產品和其他產品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷儘快的實現商品的銷售量,並因為人流量的增大,來刺激其他非折價產品銷售,加速完成銷售指標。

折價策略的缺點

  1、一味折價不能銷售根本問題

  折價策略雖然短期內能增加產品銷量和提高市場占有率,但不能解決廠商銷售的根本問題,反而還會誤導廠商對市場的正確認識,不利於產品結構的調整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象,不思索解決問題的方法,甚至對這種促銷產生依賴。

  2、折價損失的利潤難以彌補

  折價策略如果能在利潤率控制的範圍內執行還好,若由於廠家相互競爭造成的無節制的折價將會使企業銷售愈陷愈深,造成折價損失難以收拾。例如:假設產品利潤率為 20%,按9.5折的折扣計算,則至少要增加33%的銷量才能收回投資;如果折扣為9折,則需要增加100%的銷量;若按照8.5折折扣,則需要增加 300%的銷量.若折扣為8折,則永遠無法贏利.想一想,如今競爭如此慘烈,彼此殺價的現象屢見不鮮,但必須把握一個尺度,“血本打大折扣”,這樣不僅會傷害了其他品牌,還會把自己套進去。

  3、經常折價會對產品和品牌造成傷害

  消費者往往會認為經常折價的產品質量會低於售價高的競爭品牌,會認為原來的售價不合理,會認為廠家現在降低產品的檔次和質量,會降低品牌在消費者中地位,會降低品牌自身的價值和地位,會給產品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習慣了產品打折後的價格,品牌在消費者心中地位也就是這個折價後檔次和形象了。

  4、 折價策略不利於建設品牌忠誠度

  由於折價可能吸引一些對價格關註度特別高的消費者,而這類消費者往往多多習慣於那些折價的產品,根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦,產品折價策略結束,他們可能會馬上轉換到產品折價策略相對較低的品牌那裡。但是那些對於品牌高度忠誠的消費者,往往會因為產品的折價而感覺產品、品牌檔次在下降,影響自己的身份和形象,而不在選擇這個品牌的產品。

  5、 折價策略容易引起價格戰

  在4P營銷理論中,調節價格是市場競爭的最簡單、最有效的競爭手段,但是高幅度、高頻率的折價策略會引發品牌間的相互惡性價格競爭,不利於維護產品的價格形象和合理的利潤空間。

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