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推銷心理學

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推銷心理學(Selling-Promotion Psychology)

目錄

  • 1 什麼是推銷心理學
  • 2 推銷心理學的產生
  • 3 推銷心理學的研究內容
  • 4 相關條目

什麼是推銷心理學

  推銷心理學是研究推銷員與消費者心理特點及其發展規律的學科。

推銷心理學的產生

  1929年,西方學者古德·晉尼斯在他撰寫的《如何將人變成金錢》一書中,針對消費者的。團結性。心理,論述了推銷員和廣告員所應具備的個性素質的問題,這便是推銷心理學的最初論者。1932年,西方另一位學者傑斯坦博專門就推銷術和廣告術作了區分。他認為,廣告是“廣而告之”,是對泛泛的人們發佈的,而推銷是有目的、有針對性的推銷,它是針對人群中的某些人的心理活動,以及某個工廠、某家企業的需要而進行的。因而,研究推銷員與購買者的相互“心理適應。是非常重要的。50年代末至60年代以來,科學技術的突飛猛進,特別是應用於廣告業的先進技術不斷革新,促進了推銷商品競爭日益加劇,西方社會產生了一種消費品供應面臨飽和狀態的所謂“售貨壓力”,推銷心理學日益受到人們的重視。

推銷心理學的研究內容

  近年來國外推銷心理學主要研究推銷員的“心理適應”、推銷員的言辭策略與購買心理,及推銷員的情感等問題。

  1.推銷員的“心理適應”

  推銷心理學認為,推銷員的一切活動的目的是要把商品賣出去,而購買,又必須是消費者完全自願的行動,因此,推銷員必須具備適應消費者的心理變化的心理素質,即“心理適應。的問題。一個推銷員在一定時間內對一個人或某些有連帶關係的人們說話,應在銷售中根據當時情境不斷改變說話方式,使對方採納其意見。在推銷過程中,推銷員還應不斷改變勸其購買、訂貨的手段,主動“出擊”,接近對方。

  2.推銷員的情感

  國外,一些學者認為,消費者的行為方式,是經常變動的。對推銷員來說,去年很成功的宣傳手段,今年可能完全不適用。推銷員不光要適應消費者的心理,而且要善於用自己的情感打動消費者情感。這就需要他熱愛自己的工作,熱愛自己所推銷的商品,熱愛使用商品的消費者。例如,某一推銷員在推銷領帶之前,深化了個人的推銷情感,那表達就大不一樣。他說:“你是打一條‘領帶’,還是一個‘活結’?紐約的人每天早晨都花了許多工夫來打領帶,但式樣都很可笑,本公司為各位服務,願做示範,傳看圖樣並買領帶”。可見,積極的情感是不能忽視的,對推銷和購買起了車關重要的作用。

  3.推銷員的言辭策略與購買心理

  推銷員的言辭反映了其對物品的傾向性意見。一般來說,推銷員與購買者的談話就是“兜售活動’。目的是引誘某些人對商品的註意和興趣,或導致某些人的行為。所以推銷

;員的口頭言辭是一種藝術,通常在談話過程中不宜重覆同一詞句,不宜在同一媒介物中反覆誦述同一廣告文字,這會給消費者感到物品單調,缺乏吸引力,從而打消購買的願望。總之,推銷員所能兜售的東西在大家心目中,好比是“家庭”,而不是“房屋”;是“舒適”,而不是“軟席”;是“保險”而不是“保險單”;是“音樂家”,而不是“樂器”。它給人的印象是豐富,充實、熱愛,而不是單調、乏味。

相關條目

  • 消費心理學