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摘櫻桃

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摘櫻桃(Cherry picking)

目錄

  • 1 什麼是摘櫻桃
  • 2 摘櫻挑的策略
  • 3 櫻桃策略的方法
  • 4 摘櫻桃運用方法
  • 5 摘櫻桃的實例分析[1]
  • 6 參考文獻

什麼是摘櫻桃

  摘櫻桃是只選擇或購買特價商品或特價吸引品的行為。該行為使得企業特殊優惠的某些目標不能實現。企業促銷的初始目的是讓被這種優惠商品吸引的客戶再購買許多別的全價商品,以賺取可觀的利潤。在特定條件“摘櫻桃”也可以指企業進入新市場時採取的行動。企業只想為其生意“摘取”最好的客戶。

摘櫻挑的策略

  摘櫻挑策略:信息是關鍵。毫無疑問,在使用摘櫻桃策略時,最關鍵的因素就是信息。可無論使用哪種策略,當你準備為公司採購一套新設備時,你總會多方打聽,收集更多信息,然後才作出最終的決定。你會給多家公司打電話詢問,邀請他們的銷售人員來為你做演示。在這個過程中,你會發現每個公司都有各自的優勢,於是在瞭解所有相關情況之後,你最終制定出了一套最為理想的採購方案。

  然後你開始告訴你最喜歡的那家:“我很想買你們的設備,可有一點,我希望你們能把保修期稍微再延長一點,或者送貨的時間能夠縮短一些。”通過這種方式,你最終就可以與對方達成理想的交易。所以,買家

應該努力讓賣家提供報價明細,而賣家則應該努力避免這種情況。因為摘櫻桃是一種非常不道德的談判策略,所以人們通常不會用它來對付那些自己熟悉和信任的人。所以說,賣家可以通過事先與買家建立良好的個人關係來避免出現這種情況。

櫻桃策略的方法

  還有一種應對摘櫻桃策略的方法就是先發制人。比如說你是一名承包商,你想承包一項房屋翻修工程,你知道對方肯定會聯繫其他承包商。那麼你該如何先發制人呢?答案是:要做到比你的客戶更加瞭解你的競爭對手。這樣當你的客戶告訴你:“好吧,不過我想在最後決定之前先向其他人瞭解一下情況。”

  這時你可以告訴對方:“完全應該。”一定要立刻表示同意,對吧?無論你的客戶提出怎樣的建議,作為一名銷售人員,你都應該立刻表示同意,然後再想辦法改變對方的觀點。“我絕對同意,你應該先瞭解一下其他公司的情況,然後再做決定。但為了幫你節約時間,我想我還是先問一下,你和ABC建築公司的泰德·史密斯聊過嗎?他們使用的是XYZ機器,該機器具有……特點;但他們沒有這個。如果你去馬路盡頭的那家百貨公司瞭解過情況,接待你的應該是弗萊德·哈里森,他會向你推薦這幾個型號……”當你把所有的情況介紹完畢,讓對方意識到你對競爭對手

的情況瞭如指掌時,她就會想:“我為什麼還要浪費時間和其他人談呢?這個家伙比我知道的多多了。

摘櫻桃運用方法

  要想成功地攻破摘櫻桃策略,一定要在作出具體的讓步之前考慮到儘可能多的可替代方案。對方的替代方案越少,你的權力就越大。如果不想降低價格,你就要想辦法讓買家在你的競爭對手那裡得到更高的報價,或者提高買家從多個供應商那裡進行採購的難度。打個比方,如果你是剛纔那位爭取翻修工程的承包商,那位房主就要繞過你,同時和多個分包商簽約,從而大大增加她進行採購的難度。這可能要求你比買家要更加瞭解行情,否則你就不得不投入更多精力或承受更大的壓力。

摘櫻桃的實例分析[1]

  摘櫻桃是一種買家用來對付賣家的策略,如果使用得當,它可能會給賣家帶來毀滅性的打擊。當然,如果賣家是一名優勢談判高手,情況歪就另當別論了。假設你正準備翻修自己的房子,希望在你的車庫上加建翁一間辦公室,你同時要求三家建築公司給出報價,並且要求他們在報價蝓單上列出明細。

  辦公室裝修報價明細表       單位:萬美元

項目承包商A的報價承包商B的報價承包商C的報價
外牆1.921.721.84
地板0.240.280.28
屋頂0.630.680.73
木工0.430.410.41
地毯0.1750.1950.195
管道0.180.160.16
粉刷0.110.150.13
共計3.6853.5953.745


  你會選擇哪個報價?承包商A是3.685萬美元,承包商B是3.595萬美元,承包商C是3.765萬美元。如果每家提供的條件都相似,你很可能會選擇價格最低的那家。也就是說,如果不在乎技術水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料質量,以及分包商等因素,你無疑會選擇B。可問題是,實際情況要比這複雜得多,報價最高的那家承包商可能是最適合的。

  可對於一位善於摘櫻桃的談判高手來說,問題顯然要簡單很多。他會直接找到承包商B,告訴他:“我很想選擇你們,可問題是,你們在地板上的報價比其他兩家高出500美元,木工方面的報價高出200美元。如果你能夠重新報價,我們就可以簽協議。”通常情況下,承包商就會回去和地板和木工分包商討論價格,然後重新提出報價。現在你該知道承包商為什麼不喜歡在報價單上列出明細了吧。

  你還可以在對方報價單的具體條款上做文章。比如說你在鄉下買一塊地,買方提出總價是10萬美元,首付20%,餘款10年付清,年息10%。你可能提出一次全部付清,但希望對方能夠給出一個最低價。然後對方會告訴你,如果一次全部付清,他可以把價格降到9萬美元。然後你又問對方:“如果我一次付50%,餘下款項的最低年息是多少?”對方告訴你是7%。然後你就可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利於你的條件,比如說你可以選擇9萬美元的總價,首付20%,年息7%。

參考文獻

  1. ↑ [美]羅傑·道森著.《優勢談判 一位王牌談判大師的制勝秘訣》[M].重慶出版社,ISBN:9787536693906.2008