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沃森的刺激-反應理論

营销理论 9547 171

沃森的刺激-反應理論(S-R theory)

什麼是沃森的刺激-反應理論?

  行為心理學的創始人約翰·沃森(John B.Watson)建立的“刺激一反應”原理,指出人類的複雜行為可以被分解為兩部分:刺激,反應。人的行為是受到刺激的反應。刺激來自兩方面:身體內部的刺激和體外環境的刺激,而反應總是隨著刺激而呈現的。

市場營銷刺激與消費者反應模式內容分析

  按照這一原理分析,從營銷者角度出發,各個企業的許多市場營銷活動都可以被視作對購買者行為的刺激,如產品、價格、銷售地點和場所、各種促銷方式等。所有這些,我們稱之為“市場營銷刺激”,是企業有意安排的、對購買者的外部環境刺激。除此之外,購買者還時時受到其他方面的外部刺激,如經濟的、技術的、政治的和文化的刺激等等。所有這些刺激,進入了購買者的“暗箱”後,經過了一系列的心理活動,產生了人們看得到的購買者反應:購買還是拒絕接受,或是表現出需要更多的信息。如購買者一旦已決定購買,其反應便通過其購買決策過程表現在購買者的購買選擇上,包括產品的選擇、廠牌選擇、購物商店選擇、購買時間選擇和購買數量選擇。

  沃森的刺激-反应理论