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滾雪球效應

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目錄

  • 1 什麼是“滾雪球”戰略
  • 2 “滾雪球”戰略的優勢
  • 3 馬雲對滾雪球效應的應用[1]
  • 4 參考文獻

什麼是“滾雪球”戰略

  目標市場的“滾雪球”拓展戰略是中小企業最常用的一種策略,即企業在現有市場的同一地理區域內,採取區域內拓展的方式,在窮盡了一個地區後再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。具體來講,這種戰略的拓展以某一個地區目標市場為企業市場拓展的“根據地”和“大本營”,進行精耕細作,把“根據地”和“大本營” 市場做大、做強、做深、做透,併成為企業將來進一步拓展的基礎和後盾。在“根據地”市場占有了絕對優勢和絕對穩固之後,再以此為基地向周邊鄰近地區逐步滾動推進、滲透,最後達到“星星之火,可以燎原”,即占領整個市場的目的,形成滾雪球(Snowball)式發展。

“滾雪球”戰略的優勢

  採取“滾雪球”的市場拓展戰略具有以下優勢:

  1.有利於企業降低營銷風險

  “根據地”的營銷戰略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示範。企業在全力建設“根據地”市場的過程中,對產品的市場營銷規律有了較多的研究,包括成功的經驗和失敗的教訓。“根據地”營銷經驗的日積月累自然成為企業日後向周邊拓展最寶貴的財富

和資本,營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展,企業的“根據地”市場地盤的擴大,這些經驗和教訓愈加豐富,市場營銷的風險會越來越低。

  2.有利於保證資源的及時滿足

  市場滾動的開始是以“根據地”市場的“兵強馬壯”為基礎的。已做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累,“根據地”營銷實踐成為企業營銷人才培養的“黃埔軍校”,因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。

  3.有利於市場的穩步鞏固拓展

  “滾雪球”市場拓展戰略是在現有市場車牢被占領之後才向新的周邊市場拓展,秉持穩健踏實的理念,達到步步為營的目標。

  溫州有許多民營企業就採用了這種“滾雪球”的循序漸進戰略。如溫州“大隆”鞋機,其整個國內鞋機市場主要是“三州”,即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州。“大隆”首先當然是近水樓臺先得月,溫州鞋機市場為將來進一步發展的“根據地”。當占領溫州70%的鞋機市場,取得絕對穩固的壟斷地位以後,再在溫州發展,潛力已經不大,於是就向周邊地區市場滾動。“大隆”第二步滾到了緊鄰的泉州市場,並把溫州的服務經驗“克隆”到新市場,取得了很好的效果。現在,“大隆”又向福建鄰近的廣州進軍了。

馬雲對滾雪球效應的應用[1]

  狂人馬雲所領導的阿裡巴巴網站就是這樣一個雪球——從1999年以50萬元人民幣創業到2005年,阿裡巴巴成功地以一家並未上市公司40%的股權為代價,換來10億美元以及雅虎中國全部資產。這一“奇跡”的出現很大程度上是因為他們提前進入了相應的市場,並且通過滾雪球效應,用呈幾何級數增長的速度將市場搶先蠶食掉了。

  阿裡巴巴所實行的是一種比較積極的“圈地”方式,也就是通過提供免費服務來滾雪球。它的贏利模式是通過大規模吸收會員實現“人頭經濟”。從最初寥寥無幾的從事電子商務的企業開始滾起,馬雲的雪球越滾越大,目前國內絕大多數開展電子商務的企業都成了阿裡巴巴的客戶,其服務的中國企業會員已超過了350萬。

  “阿裡巴巴是水泥,把大量的中小企業黏在一起,就具備了和大企業抗衡的實力。”馬雲這樣解釋他的“滾雪球”理念。

參考文獻

  1. ↑ 魯迪編著.工作頭幾年決定你的一生.北京工業大學出版社,2010.08