香港公司

激將法

9547 171

目錄

  • 1 什麼是激將法[1]
  • 2 激將法的運用[1]
  • 3 激將法的實例
  • 4 相關條目
  • 5 參考文獻

什麼是激將法[1]

  以話激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態度,這種做法稱之為“激將法”。

  激將法可以直接刺激對方主談人。例如,某方說:“貴方誰是主談人,我要求能與有簽約決定權的人談判。”此話貶低了面前主談人的權力,反過來激起對方(尤其年輕資歷淺的業務員)急於表現自己的決定權或去爭取決定權,使賣方談起來方便,且尋機得利。也有以此將軍的做法:“既然你有決定權,為什麼不馬上回答我方明確合理的要求,你還要向上級請示嗎?”迫使對方主談人要正視買方條件。此外,還有間接刺激對方主談的做法,即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如,在一項談判中,賣方主談不吃激將法,買方反過來對其聘用的律師講:“你是律師,知道買賣應公道。公道的價,不怕講。貴方不告訴我方技術費的計算依據,我怎麼能接受呢?”律師被說動了,同是該論題,該理由,從律師的角度,無言以辯,只能接受。此時,主談人再被激時,就難以抗拒了。這種激將類似“將軍”,不吃也得吃,躲是躲不過去的。

激將法的運用[1]

  在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協議,需要強調的是,激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法,需要較高的技巧,運用時需要註意以下幾個方面:

  1、激將的對象一定要有所選擇。一般來說,商務談判中可以對其採用激將法的對象有兩種;第一種是不夠成熟,缺乏談判經驗的談判對手。這樣的對手往往有自我實現的強烈願望,總想在眾人面前證明自己,容易為言語所動,這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強、虛榮心強、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法,鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。

  2、使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下,切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。商務談判中選擇“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等去激對手,往往能取得較理想的效果。

  3、使用激將法要掌握一個度,沒有一定的度,激將法收不到應有的效果,超過限度,不僅不能使談判朝預期的方向發展,還可能產生消極後果,使談判雙方產生隔閡和誤會。比如,在諸葛亮智激黃忠中,如果在黃忠當眾立下軍令狀後諸葛亮仍然以語相激,對黃忠的實力表示不信任,很可能會使黃忠認為諸葛亮根本看不起他,兩人會由此產生誤會。

  4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發展。如果激將法使用得太露骨,被談判對手識破,不僅達不到預期的效果,使我方處於被動地位,而且可能被高明的談判對手所利用,反中他人圈套。

  5、激將是用語言,而不是態度。用語要切合對方特點,切合追求目標,態度要和氣友善,態度蠻橫不能達到激將的目的,只能激怒對方。

  當然,作為一個優秀的談判人員,不但要善於使用激將技巧,而且要善於識破激將法,在商務談判中沉著應付,不為對手所激。

激將法的實例

  某橡膠廠(甲方)進口了一整套價值200萬元的現代化膠鞋生產設備,由於原料與技術力量跟不上,擱置了4年無法使用。後來,新任廠長決定將這套生產設備轉賣給另一家橡膠廠(乙方)。

  正式談判前,甲方瞭解到乙方兩個重要情況:

  • 該廠經濟實力雄厚,但基本上都投入了再生產,要馬上騰挪200萬元添置設備,困難很大;
  • 該廠廠長年輕好勝,幾乎在任何情況下都不甘示弱,甚至經常以拿破侖自詡。

  對內情有所瞭解後,甲方的代表白女士決定親自與乙方廠長進行談判。

  甲方白領:“昨天在貴廠轉了一整天,詳細地瞭解了貴廠的生產情況。你們的管理水平確實令人信服。你年輕有為,能力非凡,真讓人欽佩。”

  乙方廠長:“哪裡哪裡,小姐過獎了!我年輕無知,懇切希望得到小姐的指教!”

  甲方白領:“我向來不會奉承人,實事求是是我的本性。貴廠今天辦得好,我就說好;明天辦得不好,就會說不好。”

  乙方廠長:“小姐對我廠的設備印象如何?不是說打算把你們進口的那套現代化生產設備賣給我們嗎?”

  甲方白領:“貴廠現有生產設備,在國內看,是可以的,至少三五年內不會有什麼大的問題。關於轉賣設備之事,只是有兩個疑問:第一,我懷疑貴廠真有經濟實力購買這樣的設備;第二,我懷疑貴廠有或者說能招聘到管理、操作這套設備的技術力量。”

  乙方廠長聽到這些,覺得受到了甲方白女士的輕視,十分不悅。於是,他用炫耀的口氣向甲方白女士介紹了本廠的經濟實力和技術力量,表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。

  經過一番周旋,甲方成功地將“休養”了4年之久的設備轉賣給了乙方。

  運用激將法一定要因人而異,要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。

  對那些老謀深算、富於理智的“明白人”,不宜使用這一方法,因為他們根本不會就範。

  對於自卑感強、謹小慎微和性格內向的人,也不宜使用此法,因為這些人會把那些富於刺激性的語言視作奚落和嘲諷,因而消極悲觀,喪失信心,甚至產生怨恨心理。

  運用激將法,還要掌握好刺激的火候,火候太過,會造成客戶的心理壓力,誘發出逆反心理,客戶就會一味固守其本來的立場、觀點;火候不足,語言不疼不癢,激發不起對方的情感波動。

相關條目

  • 寵將法策略
  • 感將法策略
  • 告將法策略
  • 訓將法策略

參考文獻

  1. 1.0 1.1 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月