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獨家分銷渠道

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獨家分銷渠道(exclusive distribution channel)

什麼是獨家分銷渠道

  獨家分銷渠道是指在特定的市場區域選擇一家中間商經銷其產品。這是一種最為極端的常見專營型分銷渠道。這種渠道有利於維持市場的穩定性,有利於提高產品身價,有利於提高銷售效率。

  由於產品本身技術性強,使用複雜而獨特,所以需要一系列的售後服務和特殊的推銷措施相配套,使企業在一個目標市場只選擇一個中間商來經銷或代銷它的產品。採用這一渠道的生產企業必須與被選中的獨家經銷商簽訂協議,協議保證作為獨家經銷商,能經銷生產企業的產品,不得同時經銷其他廠家的同類產品。

  生產企業必須常常在產品供應、運輸和管理技術等方面給經銷商以特殊的便利條件或支持。採用獨家分銷渠道可使企業十分容易地控制渠道行為。但由於採用這種渠道後,廠商與獨家經銷商之間的互相依賴性大大增強了,可能會使製造商受控於獨家經銷商,或由於經銷商經營失誤,使企業失去一條分銷渠道,甚至失去一個目標市場。

獨家分銷渠道的特點

  (1)獨家分銷渠道的優點:

  • 容易控制市場
  • 經銷商之間不存在相互競爭
  • 經銷商促銷的積極性較大

  (2)獨家分銷渠道的缺點:

  • 產品的覆蓋面太小
  • 企業市場的風險大