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理性談判

談判類型 9547 171

目錄

  • 1 什麼是理性談判
  • 2 理性談判的特點[1]
  • 3 理性談判與陣地式談判的區別
  • 4 參考文獻

什麼是理性談判

  理性談判是一種較理性的思考,是建立在談判者理性行為基礎上的,為實現雙方利益最大化。

  理性談判的原則是在道理、原則上硬,在雙方人際關係上軟。理性談判讓你得到想要的東西而不失大家風範,它讓你公平有理同時又能保護自己的公平不受對方的利用。成功的理性談判,是當雙方離開談判桌時,彼此都是贏家。

理性談判的特點[1]

  理性談判的特點主要體現在以下4個方面:

  1、人:把人與事分開。我跟你是朋友或者不是朋友,我喜歡你或者不喜歡你,與我們談的這件事情,合作的這件事情沒有任何關係,把人與事情分開。

  2、利益:集中精力於利益。通過雙方的合作與交流,能夠把精力放在雙方利益的實現與提升上,而不是把精力集中在陣地上,你少一塊,我少一塊。

  3、選擇:分析所有的可能性。雙方作決定之前,都會分析所有的可能性,而不是頭腦一熱,今天我要買一個東西上街去了,而是做決定之前作充分地分析,分析所有的可能性。

  4、標準:堅持運用客觀標準。堅持用客觀標準,而不是買家的標準或賣家的標準,使大家共同認可的一個客觀的標準,去判斷整個談判的過程。

理性談判與陣地式談判的區別

  理性談判與陣地式談判有很大的區別,以陣地式談判(硬泡型)為例, 兩者的區別主要體現在以下幾個方面:

    陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區別

陣地式談判(硬泡型)理性談判
對方是對手對方是解決問題者
目標在於勝利目標在於有效、愉快地得到結果
為了友誼要求讓步把人與問題分開
對人與事採取強硬態度對人軟、對事硬
不信任對方談判與信任無關
固守不前集中精力於利益而不是陣地
給對方以威脅探討相互利益
把單方面優惠作為協議條件為共同利益尋求方案
對於自己的最低界限含糊其詞避免最低界限
尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利於雙方的方案再作決定
堅守陣地堅持使用客觀標準
堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意願的客觀標準
給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭

參考文獻

  1. ↑ 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版