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補缺策略

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什麼是填補策略[1]

  企業目標市場定位的最終確定,是必須經過對企業自身、競爭對手作出客觀評價和對消費者的需求有了充分分析後的抉擇。從理論上講,企業可選擇的目標市場定位策略主要有三種:填補策略、並存策略和取代策略。

  填補策略,即企業將自己的產品定位在目標市場目前的空缺部分。市場的空缺部分指的是市場上尚未被競爭者發覺或占領的那部分需求空檔。企業選擇填補策略,大都因為該策略能避開競爭,獲得進入某一市場的先機,先入為主地建立對自己有利的市場地位。如下圖中的E所在的位子。

  填补策略

填補策略的要點[1]

  在決定採取填補策略之前必須仔細分析“空缺”的性質和大小,以及企業自身的實力特點。

  首先,這一空缺為什麼存在,是因為競爭對手沒有發覺、無暇顧及或是因為這裡根本沒有潛在的需求,不要低估了你的競爭者,輕易地以為空缺的存在是前兩種原因。

  其次,如果確實存在潛在的需求,那麼要考慮這一空缺是否有足夠到的空間,也就是說,該市場部分中是否存在著潛在的需求,而且這些尚未滿足的需求是否有一定規模足以使企業有利可圖。

  在得到肯定答案後,企業要思考的第三個問題是自己是否有足夠的技術開發能力去為這一市場的空白區域提供恰當的產品

。如果企業不具備應有的技術開發和生產能力,再好的機會也只好望洋興嘆。這時候,如果明知道自己沒有能力,卻一意孤行的話,只能造成失敗和大量資源的浪費。此外,企業的營銷管理能力是否能勝任對註意空白區域的開發也很重要。

  最後,企業還要判斷填補這一空位在經濟上是否合算。企業是追求利潤的經濟組織,因此,即使前面幾個問題都有另人滿意的答案,但獲利情況不佳,例如因開發產品和啟動市場的成本太高,企業收益無法彌補或彌補後只有微利時,是不應選擇填補策略的。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 晁鋼令.《市場營銷學》[M].上海財經大學出版社,2008-1第1版