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角色定位演示法

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角色定位演示法(Given Role Playing)

目錄

  • 1 角色定位演示法提出背景
  • 2 什麼是角色定位演示法
  • 3 角色定位演示法具體操作步驟
  • 4 角色定位演示法實施要點
  • 5 角色定位演示法特別提醒
  • 6 角色定位演示法經典實例分析

角色定位演示法提出背景

  角色定位演示法(Given Role Playing)是以有效開發角色行動能力為目標的訓練方法。它是在1922年由精神醫學專家雅各·莫雷所開發的心理劇發展而來的。

  在雅各·莫雷的心理劇中,由醫生擔任舞臺監督,患者則擔任沒有任何腳本而自由發揮的演員,醫生通過觀察患者在演出過程中無意間流露出來的情感和需求,瞭解其病況,再針對病癥,進行集體心理治療。

什麼是角色定位演示法

  所謂角色定位演示法,是以有效開發角色(具體到企業就是各類員工)行動能力為目標的訓練方法。它能夠進一步改變學員態度及培養學員解決問題的能力。

  角色定位演示法,主要是運用於詢問、電話應對、銷售技術、業務會談等基本技能的學習和提高。

角色定位演示法具體操作步驟

  準備階段

  1. 根據學習需要,確定學習主題,如提高商業談判技巧。

  2. 設定演出角色,指派演員,如客戶和銷售員

  3. 設定演出條件,決定演出時間、地點及背景道具等。

  4. 將學習人員分組,最好以五人一組為佳。

  5. 讓學習人員制定商業談判作戰表。

  6. 攝影機測試、佈景試驗。

  實施階段

  1. 在角色定位演示法開始時,講解訓練方法的名稱、內容及預期要達到的目標。

  2. 在演出正式開始前作一些活動,以培養學習人員間愉快輕鬆的氣氛。

  3. 決定各角色具體任務及擔任者。

  4. 實際演示,各成員各就各位,根據分配的角色開始演示。

  5. 演出結束,觀察員針對各演示者存在的問題進行分析與評論。

  6. 分析、討論後再重新演出,或重播錄像帶,對問題再予以確認。

角色定位演示法實施要點

  1. 首先應明確演示者只是教材提供者,觀察員才是分析、評判的主角,因此觀察員自始至終應密切註意演練過程,並作適當評論。

  2. 角色應包括三個部分:

  ① 導演:指導角色的進行,通常應由外聘講師擔任,以保證權威性;

  ② 演示者:擔任各種角色,進行演出。

  ③ 觀察員:觀察整個演示過程,一般指除演示者以外的所有研習人員。

  3. 活動內容包括自我介紹、三分鐘演講、大聲朗讀文章等,儘量使學習人員在不感到尷尬或抵消抗拒心理的情況下,開始演習。

  4. 正式演示之前,擔任客戶角色者應先說明自己的身分,並解釋自己正在擔任何種內容的演出,同時回答觀察員提出的質詢。

  5. 導演首先應將不同員工擔任角色的特征解釋清楚,然後再宣佈演練的開始。

  6. 實際演示結束時,各組觀察員應選派代表進行分析、評論,並作最後評價。

  7. 導演根據觀察員的評價,對各演練小組進行評分工作,確定各組分析力的高低。

  8. 重新演示一般的方式是播放錄音帶,各角色發表自己對對方角色的感想,及作為員工方的改善之道。

角色定位演示法特別提醒

  1.事前準備工作的完善與否,直接關係到角色演示的效果如何,必須再三檢查,疏忽不得.

  2. 為了激勵演練者士氣,在演出開始之前及結束之後,全體觀察員應起立鼓掌表示感謝.

  3. 各組觀察員評論時間最好控制在五至七分鐘之間,評論的內容則應包括兩項以上的優點、三項以上的缺點及員工角色今後應註意的要點。

  4. 角色演示法對時間、演出場地要求嚴格,同時可輔以授課法、討論法、個案研究法等,共同結合使用,以產生更高成效。

  5. 商業談判作戰表應包括何種流程、何種進攻方式、語調、語氣等做成備忘錄。

  6. 評分工作應十分嚴格,做到公平合理,有利於提高全體學員積極性,避免不滿情緒的滋生。也就是說,應以觀察員的評論為梁柱、各組演習狀況為橫梁,構架公平競爭

的大廈。

角色定位演示法經典實例分析

  下麵以銷售技術的學習為例,評述角色演練法的準備階段及實施階段。

  1. 設定主題為提高商業談判技巧,即推銷技巧,確定演示角色為客人與銷售員。

  2. 製作演出道具,如談判時的銷售表格。調試攝影機至正常工作狀態。

  3. 確定推銷活動的商業談判應包括的計劃內容:

  (1) 和誰見面,瞭解客戶名字、職業、個人喜好等,

  (2) 為何見面,明確推銷標的,要達成的目標。

  (3) 以何種策略進行談判,將本公司商品的重點特色介紹給顧客。

  4. 正式演練。

  5. 觀察員評論,總結。

  6. 導演公佈各組得分及名次。

  7. 擔任顧客的演示者發表對銷售員演示者的感想。銷售員演示者則針對自己的角色演示狀況陳述感想,反省、解釋並說明今後的努力方向等。

  8. 播放錄像帶,導演作總結,說明如何活用該次演示,使成員形成清晰的概念,幫助學習人們在今後的工作中取得好的成果。