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誘導勸說

销售方法 9547 171

什麼是誘導勸說[1]

  誘導勸說是指通過營業員的商品介紹,顧客對商品的內外質量有了一個良好的印象,由此而產生購買欲望。而由欲望到實施購買行為之間,還有一個猶豫過程,即評價和信心階段,這時就需要營業員進行及時、恰當的誘導、勸說,打消顧客顧慮,促進購買。

誘導勸說的措施[1]

  誘導勸說可以採取如下五個措施:

  (1)針對顧客對商品不滿意的地方婉轉地誘導勸說,使之對自己不滿意的理由發生動搖,繼續發展購買過程。

  (2)站在顧客的立場上委婉如實地解釋商品的優缺點,以滿足顧客反覆權衡利弊的心理需要。當實在無法使之對原有選擇的商品感到滿意,則不可強人所難,否則會陷入僵局,甚至使顧客產生反感心理。明智的做法是誘導其建立新的“擁有概念”,引導其選擇新的商品。

  (3)抓住要領推薦連帶性或替代性商品,提示購買的方便;避免價格上的心理阻礙,給予較多的思考機會,使其產生周到之感,滿足顧客求方便、求實惠的心理。

  (4)儘可能讓顧客實際擁有一下,加強對其各種感官的刺激,滿足顧客對商品實際使用效果的深入瞭解。

  (5)從商品的命名、商標、包裝、造型、色彩和價格等方面,適當揭示某些迎合顧客心意的寓意或象徵,豐富顧客對商品的聯想

,幫助顧客確立購買信心,促進實際購買行為的發生。比如,在玉石的銷售中提示顧客“黃金有價玉無價”。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 孫曉燕主編. 現代零售管理. 北京市:科學出版社, 2006.