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談判妥協

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目錄

  • 1 什麼是談判妥協
  • 2 談判妥協的特點
  • 3 談判妥協的種類
  • 4 談判妥協的功能
  • 5 談判妥協的應用原則

什麼是談判妥協

  談判妥協是指談判一方或雙方做出的理解和讓步行動,以達成一種協議的局面。妥協是一種談判策略,其目的就是為了避免在談判過程中出現僵局,從而促使雙方談判成功。

  談判妥協的表現形式有兩種:理解和讓步。這兩種形式在談判的時刻和內容上,有時同時存在,有時分別存在,視論及問題的緊迫性和先決性而定。當問題非解決不可,且直接與後繼談判相關聯時,一方表示的理解就會導出實質性讓步——接受對方立場和要求;當並非如此急迫時,妥協表現可為理解——放棄己方的進攻,考慮對方的立場和要求。理解和讓步兩個層次妥協形式的存在為談判手提供了考查對方、審議談判形勢的機會,也為談判增加了色彩。

談判妥協的特點

  談判中妥協可能出現在任何時刻、任何談判內容、由任何談判一方做出,一言以蔽之,存在於談判的全過程。談判中的妥協具有較為活躍的特性,它既是談判的一種結果,又是推動談判進程的動力。

  (一)妥協存在於談判的任何時刻

  談判的妥協存在於談判的任何時刻的概念衰明,談判任何階段均可能有妥協。如談判初期可能出現典型的討論有:日程安排、談判解釋、評論等。當討論日程安排時,雙方會就時間表、談判議題

、人員安排、談判地點等問題交換意見。通常,各方主談均會排出自己的計劃。由於己方的人員或準備情況,一般會提出先討論甲問題或乙問題;在用時上也有相應要求。如果雙方不能妥協,該階段就無法通過,所以,初期也需妥協。至於後期,更需要妥協,因為前期妥協的積累而造就的“成交之橋”眼看就要“合攏”:這時的妥協就舉足輕重了。

  (二)妥協存在於談判的任何內容中

  談判的妥協存在於雙方約定的任何談判議題中,這是不容爭辯的事實,上述階段談判內容的妥協足以證明。不過,當有的議題不妨礙大局或不在交易範圍之內時,談判內容未有妥協結果的情況也存在。此時,該部分可能成為雙方剔除的交易內容,在未來的合同中並不寫入。

談判妥協的種類

  由於妥協存在於談判的全過程。它表現出的個性特征也絕不可能單一,因此,分析其不同的種類特征是必需的。根據談判實務,談判中的妥協類型可按如下方式分類。

  (一)按談判雙方態度分類

  妥協可分為單方妥協和對等妥協。單方妥協即由一方做出的妥協;對等妥協是由談判雙方做出的妥協,且妥協的幅度相當。當然,非對等妥協也存在,即雙方都可能做出妥協,但並不相當,可能一方讓步大,另一方讓步小。

  (二)按妥協策略分類

  妥協可分為適時妥協、進攻型妥協和防守型妥協。

  適時妥協是指在談判的恰當時機做出讓步。所謂恰當,可以指讓步的時機,如給某領導面子,破除無謂的僵局,或有更大的利益可追求,也可以指讓步的階段,如談判進度或進程的需要等。

  進攻型妥協是指以讓步而求進的做法。例如:“我同意在A問題上讓步,不過在C問題上貴方應充分考慮我方的條件”。這一說法就是以退求進。

  防守型妥協是指在某個問題上的讓步去阻止對方繼續攻擊的做法。例如:“我方可以考慮貴方對C條件的要求,但若我們同意該條件的話,貴方應該放棄對H條件的要求。”這一說法就是以退為進,加強防守的做法。

  (三)按妥協份量分類

  談判妥協可分為戰術妥協和戰略妥協。

  戰術妥協是指談判中耽對雙方利益影響不大的程式和交易條件做出的讓步,諸如程式中的時間表、談判議題的順序以及交易條件中可能涉及的支付方式、保證條件、驗收方式等(但總的價格條件此時並未妥協)。

  戰略妥協是指談判中談判雙方就成交的基礎條件做出的妥協,諸如標的物的基本特征、基本價格、交付時間等。當然,談判中,戰術妥協有時具有戰略意義,而戰略妥協的條件卻並非重大問題。這種情況的出現是談判人人為演繹出的局面,發球談判技巧。

  例如,在談判全面陷於僵局時,某一方主動地在某個分量不大的交易條件上做出讓步,從錶面看,它是戰術性妥協,但腹脹卻使僵局出現鬆動了,為談判成功鋪平了道路。又如,在談判後期,有的分歧涉及的交易問題雖然越來越小,但影響成交。為了成交而做出的一擊,可能是“折中性讓步”,也可能是“一攬子交易”。從錶面看,這是戰略性妥協,但實際涉及的妥協量有可能很大,足夠戰略水平;也可能不大,僅值戰術水平,如數人培訓費或考察費,對於項目的交易額來講並不大,但卻促成交易。

  (四)按妥協的動力分類

  談判妥協可能存在主動妥協和被動妥協。主動妥協是指某一方基於自身認識或全局考慮率先提出的某種讓步。被動妥協是指讓步的一方迫不得已做出的妥協。前者具有談判的主動性和控制力,後者反映談判的被動和失控。

談判妥協的功能

  談判中的妥協具有兩個主要功能:抵禦衝擊和推動談判。

  1.抵禦衝擊

  在整個談判中,衝突迭宕,談判雙方均會全面推進,以求己方利益最大化。在全面衝突——談判的爭論中,某些妥協的出現必然會改善談判的情緒和氣氛。這種緩和會減少談判壓力、分散談判攻擊火力,自煎起刻抵禦談判衝擊的作用。

  2.推動談判

  談判中的妥協既是單方的談判成果,又是雙方的談判成果。由於談判的追求無不在妥協中實現,所以,當出現妥協時,隨之也就有了談判成果。談判成果激發談判,推動談判進程,所以,在一定意義上講,妥協就是談判成果。無論妥協來自單方還是雙方,均有推動談判的作用。當來自一方時,必然推動另一方的談判,因為對對方是一個談判成果;當來自雙方時,反映雙方均有所獲,自然會促進雙方的談判進程。

談判妥協的應用原則

  妥協既然可以作為談判中的工具,而該工具又具有豐富的特色和功能,善於運用妥協對談判必然極為重要。應用妥協的原則有:依類而用,以小求大,以退求進,均衡妥協和靈活組合。

  1.依類而用的原則

  指在妥協不是目的而是工具的前提下,應遵循各種類別妥協的自身要求有的放矢地選用。濫用妥協效果不佳,且會助長忙對方欲望,使己方地位更加被動。

  2.以小求大的原則

  指在妥協的選用秩序上,應先用小的妥協去爭取大的效果的做法。而對談判的某些階段和內容,談判人可以做出不同力度的妥協方察。當可大可小時,一定取小;當迴旋餘地小時,妥協的力度儘量壓低。在出現小的妥協同時,還要爭取創造更佳的談判條件。

  3.以退求進的原則

  作為妥協的退,本質上應有進的目標、要求和措施,談判中,絕無為妥協而妥協的談判。事實上,談判人從來都是把追求談判的利益、目標的前進作為妥協的立點和基礎。因此,妥協或稱“退”時要求談判手提出“進”的條件。按此原則,談判手在未能準備好求進的條件要求或尚未策劃妥當時,便不能進行單純的妥協。若如此,就是一種談判錯誤,一種妥協的浪費。

  4.均衡妥協的原則

  指在運用妥協手法時,談判人應從談判全局來控制

雙方妥協力度的均衡性。由於談判的總目標分解成若幹組成部分,各部分又會再分解成一些子條件,這些成為談判內容的子條件均可能形成一個妥協形式。此種情況下,就容易在談判力量失衡時產生不平等的妥協。按該原則要求,談判人應主動檢查並採取措施使妥協均衡。首先需要隨時檢查。這點不難做到,只要通過小結就能完成。但採取補充均衡的措施就較難了。通常可能會採取:前階段妥協過了頭,以後階段條件將收緊;某個問題退步太大,在另一個問題的談判中就要多進;分部談判時遇步太大,在全局總體談判時,就要收緊,以實現均衡妥協。極個別時候,不妨以“食言”來找平衡。例如,撤回先前談判中做出的承諾,或趁雙方尚未落墨成交之前推翻已達成的協議。不過,食言的做法比較危險,易失去商業信譽,破壞談判人的形象。

  5.靈活組合的原則

  指在熟諳各類妥協的前提下,在不同階段、不同的地位上、不論內容將形式不同的妥協組合使用以求達到最佳妥協效果的原則。組合不拘一格,謂之靈活,以達到最佳效果為原則。這是談判手對組合妥協手法運用時應遵循的原則。實務中,組合妥協運用量很大。有的談判手組合手法很高,即優化性組合;有的則較差,即偏重性組合,要麼對己方太有利,要麼對對方太有利。因此,如何做好妥協的組合成為該原則的核心。應該說,組合是無定式的,以效果為準。此處,僅為理解之便,提出幾種可能的組合方案。

  • 方案一:單方妥協、防守型妥協和戰術妥協組合。該組合是一種以小失而守大利的做法。由於單方妥協,烘托了態度;由於戰術妥協,體現了談判手以小搏大的手法;由於是防守型妥協,故在妥協之後保護了其他被對手攻擊中的利益。
  • 方案二:對等妥協、適時妥協和戰術妥協(或戰略妥協)組合。該組合在談判雙方採取對等妥協時,談判氣氛呈最佳狀態;適時妥協是最易獲得效果的方式。此時,談判人可以用來解決戰術問題,也可以實現戰略目標。
  • 方案三:單方妥協、進攻型妥協和戰術妥協組合。試組合由單方妥協開始,但僅在戰術條件上妥協,其目的在迫使對手拋出條件。
  • 方案四:單方妥協、適時妥協和防守型妥協組合。該組合由單方先出手妥協,且處於談判要結關頭(或對方追擊無望之時,或己方被逼到牆角時,或有體面的退卻時機且可以反手進攻或利於防守之時)進行妥協,以達到防守或進攻效果。
  • 方案五:主動妥協、戰術妥協(或戰略妥協)和進攻型妥協組合。這也是單方主動提出妥協方案,其量可大可小,但旨在推進談判,甚至結束談判的妥協組合。

  當然,還可以有其他組合。就其效果來講,上述五種組合較為積極。從上述五種組合的描述看,又可以總結出談判妥協組合的某些原則;效益原則、適配原則和積極原則。

  (1)效益原則是指進行談判組合時必須追求妥協的效果,即效益是組合的基礎。沒有效果,就不可組合在一起,否則,會弄巧成拙,造成妥協的損失。

  (2)適配原則是指各種談判妥協在效益的基礎上要能彼此兼容。即組合具有選擇性,不能隨意組合。例如,退型與進型可以是攻防兼備型組合。出小收大的妥協也是一種效益型組合。

  (3)若均為消極型(退讓和分量大的妥協)而無其他積極進取型妥協的配合就不妥當。積極原則是指任何談判妥協的組合均應是一種主動的進攻或防守,而不是相反。只有這樣,談判手才真正掌握妥協的本質,才有可能維護談判中的主動談判地位。