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請求成交法

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請求成交法

目錄

  • 1 什麼是請求成交法
  • 2 使用請求成交法的時機
  • 3 使用請求成交法的優點
  • 4 請求成交法的局限性
  • 5 相關條目

什麼是請求成交法

  請求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求,直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

使用請求成交法的時機

  1、銷售人員與老客戶,銷售人員瞭解顧戶客的需要,而老客戶也曾接受過推銷的產品,因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

  2、若顧客對推銷的產品有好感,也流露出購買的意向,發出購買信號,可又一時拿不定主意,或不願主動提出成交的要求,推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

  3、有時候客戶對推銷的產品表示興趣,但思想上還沒有意識到成交的問題,這時銷售人員在回答了客戶的提問,或詳細地介紹產品之後,就可以提出請求,讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

  4、顧客提不出新的異議時,當顧客已經提不出新的異議,想買又不便主動開口時。推銷員可利用直接請求法,以節約時間,結束推銷過程。

使用請求成交法的優點

  1、快速地促成交易

  在推銷過程中,會經常出現一些成交機會,但不能指望顧客會主動提出成交,只能由推銷員通過觀察,尋找顧客

要求成交的信號,由推銷員主動提出成交要求,向顧客實施一定的成交壓力,迫使顧客立即作出購買反應,達成交易。

  2、充分地利用了各種的成交機會

  在推銷中,顧客會通過各種方式表達出自己的成交意向,推銷員一旦發現成交信號,應主動提出成交要求,及時促成交易,以免錯過有利的成交時機。

  3、可以節省銷售的時間,提高工作效率

  4、可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神

請求成交法的局限性

  (1)可能破壞推銷氣氛

  此種方法可能產生比較大的成交壓力,破壞推銷氣氛。對顧客來說,推銷員的請求就是—種壓力,這種壓力可能成為推銷進程中無形的障礙。如果推銷員對成交時機把握得不准,盲目要求成交,會使顧客產生有意或無意的自動抵制,影響推銷的效果。

  (2)可能使推銷員失去控制權

  直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權,造成被動局面。因為推銷員主動要求成交,會使顧客自以為是,好像推銷員有求於顧客,顧客會獲得心理上的優勢和成交的主動權,而推銷員卻轉入被動,進而增加成交的困難,降低成交效率。

  (3)可能引起顧客的反感

  如果推銷員濫用直接請求成交法,可能引起顧客的反感,產生成交障礙,不利於達成交易

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