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費比(FABE)模式

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目錄

  • 1 什麼FABE銷售法?
  • 2 FABE法的銷售過程
  • 3 FABE句式
  • 4 如何更好的運用FABE
  • 5 實例解析
  • 6 相關條目

什麼FABE銷售法?

  FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。

  F代表特征(Features):產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨有的,

  每一個產品都有其功能,否則就沒有了存在的意義,這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能,許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是:要深刻發掘自身產品的潛質,努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中,意料之外”的感覺時,下一步的工作就很容易展開了。

  A代表由這特征所產生的優點(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能?是要向顧客證明:購買的理由:同類產品相比較,列出比較優勢;

  B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits):即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望

  E代表證據(Evidence)包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.

  FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征後,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

FABE法的銷售過程

  FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄,並整理成商品銷售的訴求點。

  在過程上而言,首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來,尤其要針對其屬性,寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時,應充分運用自己所擁有的知識,將產品屬性儘可能詳細地表示出來。

  接著是商品的利益(A)。也就是說,您所列的商品特征究竟發揮了什麼功能?對使用者能提供什麼好處?在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念?這些也要依據上述的商品的八個特征,詳細的列出來。

  第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發商

時,當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上,我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)?也就是說,要結合商品的利益與客戶所需要的利益。

  最後是保證滿足消費者需要的證據(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

FABE句式

  1、特點、功能、好處、證據----FABE原則

  針對不同顧客的購買動機,把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關鍵的,為此,最精確有效的辦法,是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)。其標準句式是: “因為(特點)……,從而有(功能)……,對您而言(好處)……..,你看(證據)……..”

  2、FABE定義

  (1)特點(Feature):"因為……"

  • 特點,是描述商品的款式、技術參數、配置;
  • 特點,是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;
  • 特點,是回答了“它是什麼?”

  (2)功能(Adventage):“從而有……?”

  • 功能,是解釋了特點如何能被利用;
  • 功能,是無形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;
  • 功能,回答了“它能做到什麼……?”

  (3)好處(Benefit):“對您而言……”

  • 好處,是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機,即告訴顧客將如何滿足他們的需求;
  • 好處,是無形的:自豪感、自尊感、顯示欲等
  • 好處,回答了“它能為顧客帶來什麼好處?”

  (4)證據(Evidenc):“你看…… ”

  • 證據,是想顧客證實你所講的好處
  • 證據,是有形的,可見、可信。
  • 證據,回答了“怎麼證明你講的好處?”

如何更好的運用FABE

  1、從顧客分類和顧客心理入手,

  恰當使用“一個中心,兩個基本法”。

  “一個中心”是以顧客的利益為中心,並提供足夠的證據。

  “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

  2、3+3+3原則

  3個提問(開放式與封閉式相結合)

  • “請問您購買該產品主要用來做什麼?”
  • “請問還有什麼具體要求?”
  • “請問您大體預算投資多少”

  3個註意事項

  • 把握時間觀念(時間成本)
  • 投其所好(喜好什麼)
  • 給顧客一份意外的驚喜(贈品、一次技術澄清數位家庭規劃)

  3個擲地有聲的推銷點(應在何處挖掘?)

  • 質量
  • 款式
  • 價格
  • 售後附加價值等等

實例解析

  例如,以冰箱的省電作為賣點,按照FABE的銷售技巧可以介紹為:

  (特點)你好,這款冰箱最大的特點是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說3 天才用一度電。

  (優勢)以前的冰箱每天用電都在1度以上,質量差一點可能每天耗電達到2度。現在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢,

  (利益)假如0.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。

  (證據)這款冰箱為什麼那麼省電呢?

  (利用說明書)你看它的輸入功率是70瓦,就相當於一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最優化的省電設計,所以它的輸入功率小,所以它省電。

  (利用銷售記錄)這款冰箱銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話,我就幫你試一臺機。

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