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迪伯達模式

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目錄

  • 1 什麼是DIPADA模式?
  • 2 DIPADA模式的運用
  • 3 DIPADA模式的適用性
  • 4 相關條目

什麼是DIPADA模式?

  DIPADA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式

  DIPADA模式六個步驟

  1、Definition:準確的界定客戶的需求

  2、Identification:將客戶需求與產品結合起來。

  3、Proof:證實推銷的產品符合顧客的需要和願望

  4、Acceptance:促使客戶接受產品

  5、Desire:刺激客戶的購買欲望

  6、Action:促使客戶作出購買行為。

  DIPADA模式是AIDA公式的具體操作步驟,充分體現了推銷洽談的需要性原則和說服規勸原則。推銷人員,尤其是推銷新手,可按DIPADA模式的六個步驟設計說服顧客洽談的程式和內容。認真領會DIPADA模式將十分有助於推銷人員訓練和提高說服能力,從而提高推銷能力和水平。

  運用DIPADA模式指導推銷,應認真把握六個步驟之間的邏輯關係及其作用,除非顧客的表現已表示進入到了下一個步驟,推銷人員不能隨意跨越其中任何一個步驟,否則,推銷失敗的可能性會大大增加。

DIPADA模式的運用

  (1)準確發現、界定顧客的需要和願望

  從大量的推銷實踐來看,推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種,既有明顯的、可言說的,又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者,有兩個層次的主體,一個是組織本身,一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望,需要推銷人員去挖掘、去求證;多個需要都要考慮到,儘量同時滿足。

  準確發現、界定顧客的需要和願望,是說服和有效推銷的基礎和保證。否則,洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

  (2)把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來

  FABE模式的前三個步驟:feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益,展開推銷勸說活動。

  (3)證實推銷品符合顧客的需要和願望

  人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。

  物證法。產品實物、模型、質檢報告、鑒定書、獲獎證書等。

  例證法。典型的實例,完整的個案。時間、地點、人物、結果,具體詳細的數據。

  (4)促使顧客接受所推銷的產品

  堅持以顧客為主,切忌以推銷人員自我為中心,想當然。

  引導顧客前進

  A)通過提問的設計,層層深入。“如果您對我們產品的質量沒有了疑問,那我們來討論交貨問題好嗎?”

  B)總結法。“通過前面所作的討論和分析,可以看出,我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑(或××型號的產品是您明智的選擇)。

  C)示範檢查法。示範產品,檢查效果,進一步的說服。說服時,不要忘記產品,有時產品是最有力的說服手段。

  D)試用法。工業產品推銷中廣泛使用。

  E)誘導法。層層深入,由小到大,由淺入深。

  (5)刺激客戶的購買欲望

  (6)促使客戶作出購買行為

  第五、六個步驟與AIDA模式一致.

DIPADA模式的適用性

  此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售,適用於保險、技術服務、咨 詢服務、信息產品等無形產品的銷售,適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式複雜、層次多、步驟繁,但其 銷售效果較好,因而受到銷售界的重視。

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