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銷售人員意見法

销售方法 9547 171

銷售人員意見法(Sales Force Composite)

什麼是銷售人員意見法

  銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測,有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃彙總,一級一級彙總,最後得出企業的銷售預測結果。

  銷售人員最接近消費者和用戶,對商品是否暢銷、滯銷比較瞭解.對商品花色、品種、規格、式樣的需求等都比較瞭解。所以,許多企業都通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。

銷售人員意見法的應用

推銷員預測項目銷售量出現概率銷售量×概率
最高銷售量10000.3300
最可能銷售量8000.5400
最低銷售量5000.2100
期望值800
最高銷售量10000.2200
最可能銷售量7000.5350
最低銷售量4000.3120
期望值670
最高銷售量9000.2180
最可能銷售量6000.6360
最低銷售量4000.280
期望值620

  如果企業對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的,那麼平均預測值為:

  \frac{800+670+620}{3}=696.7

銷售人員意見法的優缺點

  1、銷售人員意見法的優點

  1)比較簡單明瞭,容易進行。

  2)銷售人員經常接近客戶,對客戶意向有較全面深刻的瞭解,對市場比其他人有更敏銳的洞察力

,因此,所作預測值可靠性較大,風險性較小。

  3)適應範圍廣。

  4)對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規格都可以進行預測,能比較實際地反映當地需求。

  5)銷售人員直接參与公司預測.從而對公司下達的銷售配額有較大信心去完成。

  6)運用這種方法,也可以按產品、區域、顧客或銷售人員來劃分各種銷售預測值。

  2、銷售人員意見法的缺點

  1)銷售人員可能對巨集觀經濟形勢及企業的總體規劃缺乏瞭解。

  2)銷售人員受知識、能力或興趣影響,其判斷總會有某種偏差,有時受情緒的影響,也可能估計過於樂觀或過於悲觀。

  3)有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標,獲得獎勵或升遷機會,可能會故意壓低預測數字。