香港公司

銷售能力分析法

目錄

  • 1 什麼是銷售能力分析法
  • 2 銷售能力分析法的步驟[1]
  • 3 銷售能力分析法的評價[1]
  • 4 參考文獻

什麼是銷售能力分析法

  銷售能力分析法,即指通過測量每個銷售人員在範圍大小不同、銷售潛力不同的區域內的銷售能力,計算在各種可能的銷售人員規模下,公司的總銷售額及投資報酬率,以確定推銷人員規模的方法[1]

銷售能力分析法的步驟[1]

  1、測定銷售人員在不同的銷售潛力區域內的銷售能力。

  銷售潛力不同,銷售人員的銷售績效也不相同。銷售潛力高的區域,銷售人員的銷售績效也高。但是,銷售績效的增加與銷售潛力的增加並非同步,前者往往跟不上後者。

  例如通過調查發現,某公司推銷人員在具有全國1%銷售潛力的區域內,其銷售績效為16萬元;而在具有全國5%銷售潛力的區域內,其銷售績效為20萬元,即每1%平均績效僅為4萬元。因此,必須通過調查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力。

  2、計算在各種可能的銷售人員規模下公司的總銷售額。

  計算公式如下:公司總銷售額=每人銷售額×銷售人員數

  例如,公司配備100位銷售人員在全國範圍內進行推銷。為使每位銷售人員的推銷條件相同,可將全國分成100塊具有相當銷售潛力的區域,每塊具有全國的1%的銷售潛力,其銷售績效為16萬元。依以上公式計算可得,該公司的總銷售額為:16萬元×100=1600萬元。

  公司若配備20位銷售人員在全國範圍內進行推銷,即可將全國分成20塊具有相當銷售潛力的區域,每塊具有全國的5%的銷售潛力,其銷售績效為20萬元。依公式計算可得,該公司的總銷售額為:20萬元×20=400萬元。

  如此類推,可以根據各種可能的銷售人員規模,測算出每個銷售人員在不同銷售潛力的區域內的銷售績效,從而計算出各種可能的銷售人員規模的總銷售額。

  3、根據投資報酬率確定最佳銷售人員規模。

  根據上述方法計算所得的各種可能的銷售人員規模的總銷售額(即銷售收入),以及通過調查得出各種相應情況的銷售成本和投資情況,即可計算各種銷售人員規模的投資報酬率。

  計算公式如下:投資報酬率=(銷售收入銷售成本)/投資額

  其中,投資報酬率最高者即為最佳銷售人員規模。

銷售能力分析法的評價[1]

  運用這種方法來確定銷售人員規模,首先必須有足夠的地區來做相同銷售潛力的估計,運用時比較困難。另外,在研究中僅將地區的銷售潛力作為影響銷售績效的唯一因素,忽略了地區性顧客的組成、其地理分散程度及其他因素的影響。

  因此,只有當其他因素相當,且各種可能的銷售人員規模的銷售潛力資料很容易取得時才用此法。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 浦潔.《尖兵:門市經理手冊》[M].人民中國出版社