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餐飲促銷

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目錄

  • 1 什麼是餐飲促銷[1]
  • 2 餐飲促銷的目標[2]
  • 3 餐飲促銷的方法[3]
  • 4 餐飲促銷的分類[4]
  • 5 餐飲促銷的意義[2]
  • 6 餐飲促銷的作用[5]
  • 7 參考文獻

什麼是餐飲促銷[1]

  餐飲促銷是指餐廳向目標顧客宣傳介紹餐飲食品和服務項目及配套設施,促使顧客前來消費的市場營銷活動。餐飲促餐營銷組合中又一個重要的組成部分,其目的在於擴大餐廳服務在公眾和目標市場中的聲譽和影響,促進餐飲食品的銷售。

餐飲促銷的目標[2]

  餐飲促銷的目標除了要達到企業內部的目的外,還可幫助消費者充分認識餐飲產品及餐飲企業,其具體目標有:

  (1)吸引並使客人產生購買動機。

  (2)鼓勵新客戶試用產品,鼓勵老客戶多消費本企業的產品。

  (3)影響消費者對整個企業形象的認知。

  (4)改變消費者行為,這有助於實現企業的營銷戰略。

  (5)鞏固產品在市場上的占有率。

  (6)搶占其他品牌的市場。

  (7)強化廣告。

餐飲促銷的方法[3]

  一、服務促銷法

  服務促銷法,就是寓促銷於提供額外服務之中,主要可以分為以下幾類:

  (一)知識性服務

  在餐廳裡面準備報紙、雜誌、書籍等,以便客人閱讀;或者播放外語新聞、英文會話等節目;還可以將餐廳佈置成有圖書館意義的餐廳。

  (二)附加服務

  例如在午茶服務時,餐廳贈送一份蛋糕;扒房給女士送一支鮮花等等。

  (三)表演服務

  餐廳運用樂隊伴奏、鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、現場電視、卡拉0K、現場烹調表演等形式,來進行促銷。

  (四)信息服務

  在餐廳播放商品信息、股票行情、外匯牌價等。

  二、優惠促銷法

  優惠促銷法就是為鼓勵客人反覆光顧和在營業的淡季時間里購買、消費餐飲產品和服務而採取的一系列折扣辦法。餐廳的優惠促銷主要有以下形式:

  (一)贈券

  贈券的使用在餐飲業極為普遍,尤其在營業淡季更多地被採用。贈券通常免費或以較低的價格向消費者銷售產品,它常與其他促銷方式,例如發中獎獎品、給予折扣等結合運用。

  (二)試用樣品

  飯店開發出新的餐飲產品和服務時,可將樣品送給某些客人品嘗,以瞭解他們是否喜歡這種產品;同時建議客人再次光顧或立刻購買。當新產品和服務得到客人的認可後,餐廳再將其列入菜單。大型宴會經常使用樣品使用的方法來吸引客人,先請主人來品嘗一下宴會菜單上的菜餚,這樣既能取得客人的認可,又能使客人放心。

  (三)套餐折扣

  當經過仔細設計將若幹種菜餚組合成一種套餐時,餐廳可以按較低價格將其出售,即以一定的折扣價格

吸引新顧客,增加整體收入。有宴會場地和可以承辦婚禮的餐廳通常都這樣做。

  (四)額外贈品

  餐廳在以正常價格供應食品飲料給顧客後,另外再贈送其他一些小禮品。贈品不僅對兒童有吸引力,對成人也有類似作用。

  (五)折扣

  折扣是優惠促銷的常見形式。餐廳不但可以根據客人消費額的多少,確定折扣的高低,還可以在餐飲銷售的淡季和非營業高峰期間,實行半價優惠和買一送一等優惠促銷活動,以吸引更多的客人,進而增加銷售額。

  (六)積分獎勵

  積分獎勵是一種用於獎勵餐廳常客,提高客人忠誠感的優惠促銷方法,即餐飲按照客人消費額的大小計算客人的分數,客人每次在餐廳消費後獲得的分數可以累加,形成客人的總積分數。接著餐廳根據客人的積分多少,制定和實施不同檔次的獎勵計劃,例如給予較高的折扣優惠、免收服務費、免費消費等。

  (七)聯合促銷

  聯合促銷是指兩家或兩家以上的餐廳以及餐廳與其他企業基於相互利益的考慮,以某種能夠接受的形式與運作手段共同進行市場溝通和產品推廣的促銷手段。例如,餐廳與葡萄酒生產商合作,舉辦“葡萄酒節”,促銷期間,餐廳不但供應優惠的葡萄酒,而且菜餚價格打折銷售,從而提供給客人更多的實惠。這種聯合促銷策略不但使葡萄酒商獲得了向目標市場有效推銷產品

的機會,而且帶動了餐廳的其他相關產品和服務的銷售,降低了餐廳獨自促銷時應負擔的促銷費用。

  三、節日促銷法

  促銷要抓住各種機會甚至創造機會來吸引客人購買,以增加銷量。各種節日是難得的促銷時機,餐飲部門一般每年都要做自己的促銷計劃,尤其是節日的促銷活動應當生動活潑,富有新意,以取得較好的促銷效果。以下時機值得飯店餐飲部門註意。

  (一)重大會議期間

  在當地舉辦國際性或全國性的大型會議期間,外國、外地客人較多,餐廳可以舉辦以本地特色菜餚或地方風味小吃為主題的促銷活動。

  (二)重要節日、紀念日、慶典日期間

  春節、元宵節、中秋節、聖誕節、新年等節日,人們常以團體或家庭的形式在外就餐。若恰逢大型慶典日、節日舉辦獨具特色的促銷活動,餐廳不但能為節日助興,而且能為自身帶來一定的經濟效益。

  (三)季節性假期,或當地風俗

  節假日季節性假期、風俗節假日時的餐飲促銷活動應當借題發揮,突出節日的氣氛。

  四、環境促銷法

  餐廳通過照片、文字、實物等營造的環境、氣氛和情調,是對客人的一種無形推銷,是構成客人就餐經歷的重要因素。環境將直接影響客人的就餐情趣和滿意程度。為此,飯店可在電梯內或大堂等地,設置餐飲告示牌或櫥窗

,招貼諸如菜餚特選、特別套菜、節日菜單和新增項目等信息,或刊登特色菜餚、餐廳的照片等。此外,餐廳還可以通過食物推車進行現場銷售,如酒水、冷盤、甜品、水果等,從而營造出適應其經營方式和產品特色的氣氛和情調,充分滿足客人進餐時的精神享受的需求。展示廚房也是現代餐廳經常使用的環境促銷方法。有的餐廳用玻璃牆將餐廳和廚房隔離開來,客人可以看著廚師烹調菜餚;還有的在餐廳設置大屏幕彩電,進餐的顧客可以在電視屏幕上觀看配菜加工和烹飪製作等一系列精彩場面。這種展示廚房的促銷方法,增加了餐廳的進餐氣氛,同時也提高了顧客的食欲。

  五、對象促銷法

  對象促銷法,就是選擇某類客人作為銷售對象,並據此組織餐飲銷售活動的方法。該類對象的選擇一般為餐飲的重要客人,對餐飲的銷售具有重要的影響,下麵以兒童促銷為例說明。

  根據專家統計,兒童是影響就餐決策的重要因素,許多家庭到餐廳常常是因兒童要求的結果。兒童常去的餐廳是咖啡廳和快餐廳,因為這些餐廳往往設有專為兒童服務的項目,針對這種情況,餐廳要做好以下工作。

  (一)設計並製造具有兒童氣息的就餐環境

  例如燈光、壁掛擺設等要能激發兒童的興趣,必要時,可在餐廳一角放置一些電動木馬等玩具,以吸引兒童。餐廳提供兒童菜單和兒童份額的餐食和飲料

,多給一些對兒童的特別關照會使家長備感親切而經常光顧。

  (二)提供為兒童服務的設施

  為兒童在餐廳創造歡樂的氣氛。餐廳可提供兒童座椅、兒童圍兜、兒童餐具,及兒童活動室等服務項目和設施。一視同仁地接待小客人。

  (三)贈送兒童小禮品

  禮物對兒童的影響很大,要選擇他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯繫的禮品。如孩子離開餐廳時,可送一隻印有餐廳名稱的氣球作為紀念,以起到良好的促銷效果。

  (四)娛樂活動

  兒童對新奇好玩的東西較感興趣。重視接待兒童的餐廳常常為兒童開設木偶戲表演、魔術和小丑表演、口技表演,播放動畫片等,當然也可請就餐的兒童上臺表演。尤其在周末、周日,這是吸引全家用餐的好方法,兒童盡情玩耍的時候,其父母也可悠閑地享用他們的佳餚。兒童節目中常常露面的主人公如在餐廳露面,對兒童是一種驚喜也是一種誘惑。

  (五)現場比賽

  兒童一般都有強烈的表現欲。所以,如果在餐廳進行一些適應兒童的知識和趣味活動的比賽,可增強餐廳對這些小客人的吸引力。

  (六)兒童生日促銷

  現在,孩子的生日越來越受家長的重視,餐廳可以印製生日菜單進行宣傳,並給予一定的優惠。

  (七)贊助兒童事業,樹立餐廳形象

  飯店可為孤兒院等兒童慈善機構進行募捐,支持兒童福利事業,樹立企業在公眾中的形象。也可設立獎學金,或贊助兒童繪畫比賽、音樂比賽等,可起到同樣的公關效應。

餐飲促銷的分類[4]

  餐飲促銷的實質就是餐飲產品的供應者與餐飲消費者之間的信息溝通。餐飲企業的促銷活動依據其形式的不同,可以分為以下五個大類:

  (一)廣告

  餐飲廣告是指餐飲企業以促進銷售為目的,通過購買各種宣傳媒介的空間或者時間,向公眾和特定市場中的潛在顧客宣傳其餐飲產品,吸引顧客到餐廳用餐的一種市場營銷工具。

  (二)人員銷售

  人員銷售是指餐飲市場營銷人員通過直接與消費者的面對面交流,宣傳介紹餐飲產品信息,並勸說消費者購買的一種促銷活動。

  (三)營業推廣

  營業推廣是指在一定的時期內,餐飲企業運用除廣告、人員推銷和公共關係以外的各種特殊手段對消費者實行強烈的刺激,以促進產品銷售迅速增長的促銷活動。

  (四)直郵推銷

  直郵推銷是指通過郵政線路把餐飲企業的商業性信件、宣傳小冊子、餐廳新聞信、明信片等產品信息直接寄給消費者和潛在消費者,以達到宣傳餐飲產品的促銷活動。

  (五)公共關係活動(廣告)

  指餐飲企業利用多種傳播手段,同包括消費者、社會民眾、政府機構和新聞媒體等在內的公眾進行相互交流,建立良好的社會形象和市場營銷環境的一種促銷活動。

  不同的促銷手段各有特點,不同的企業、產品在不同的時間、空間等情況下,應選擇適合本企業需要的促銷策略和手段。一般說來,餐飲企業常常同時使用多種促銷手段的組合來促進銷售。

餐飲促銷的意義[2]

  近年來,餐飲促銷活動越來越被餐飲企業重視,其意義如下:

  (1)新產品的不斷推出,必須以促銷來誘導消費者購買,並以此為契機展示企業的理念、目標和研發實力。

  (2)餐飲促銷常採用短期作戰的方式,加速產品的更換和進入市場的進程。

  (3)餐飲多靠地區性的生意,而促銷常比較符合地區的特性。

  (4)促銷可增加市場對產品的需求,促銷期間餐飲營業額可大幅增加。

餐飲促銷的作用[5]

  ①傳遞信息。餐飲企業通過促銷手段及時向消費者傳遞產品信息,並引起社會公眾的廣泛關註,吸引他們註意餐飲產品的存在。

  ②誘導需求。通過介紹新的產品或新的產品信息,展示合乎潮流的消費形式,提供滿足消費者生存和發展需要的承諾,從而喚起消費者的購買欲望,創造出新的消費者需求。

  ③突出特點。突出產品特點和優勢,顯示消費產品可以給消費者帶來的滿足程度,以及購買產品給消費者帶來的附加利益等,加深消費者對產品的瞭解,從而增進消費者的購買欲望。

  ④穩定銷售。通過促銷,提高原有消費者對產品的信任感,使更多的消費者偏愛其產品,進而產生惠顧動機,穩定產品銷售。

參考文獻

  1. ↑ 沈興生編著.第十二章 餐館營銷戰略與技巧 怎樣開好一家餐館.化學工業出版社,2009.1.
  2. 2.0 2.1 郭琰主編.第十章 餐飲促銷 餐飲管理.鄭州大學出版社,2006.6.
  3. ↑ 鄒益民主編.第五章 餐飲銷售管理 現代飯店餐飲管理.中國財政經濟出版社,2005.07.
  4. ↑ 陳雲川主編.第七章 餐飲促銷策略 餐飲市場營銷.高等教育出版社,2003.12.
  5. ↑ 張洪剛編.第七章 餐飲促銷策略 餐飲市場營銷自學輔導及模擬試卷.高等教育出版社,2005.02.