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distributive bargaining

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分配談判(Distributive Bargaining)

什麼是分配談判

  分配談判是在零和條件下進行的談判,即以談判的一方獲得收益而另一方付出代價為前提,這是一種非贏即輸的談判。在進行分配談判時,談判方的戰術主要是試圖使對手同意自己的具體目標點或儘可能接近它。這種談判的過程是申訴各自的目標是公正的,並試圖激發對手感情用事使他覺得應對你慷慨,從而達到目標。

分配談判的註意事項

  為了在分配談判中取得成功,需要記住以下事項:

  1.控制你拍板定價的落腳點。

  2.不要透露關於你方情況的重要信息資料,包括你為什麼要進行這一交易、你方真正的利益和商業局限性何在、你方在有關問題或方案上的偏好如何、你方談判協議最佳替代方案及保留價格是什麼。

  3.要儘可能多地瞭解對方的情況和意向,包括他們為什麼要進行這一交易、對方真正的利益和商業局限性何在、在有關問題和方案中的偏好如何、對方談判協議最佳替代方案及保留價格是什麼。

  4.出價不要太過分。如果你方的出價太離譜或是太貪婪,對方可能會一走了之。你方可能就會丟失一次機會,而這個機會可能比雙方的談判協議最佳替代方案的條件還要好。